Comités consultatifs: le secret le mieux gardé pour augmenter vos ventes

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Former un comité consultatif entraîne des gains étonnamment élevés, y compris une augmentation des ventes et de la productivité. Étonnamment, seulement 6 % des propriétaires d’entreprise ont établi un comité consultatif pour leur entreprise. Voilà la conclusion d’une étude de BDC intitulée Les comités consultatifs: un atout incontestable pour les PME canadiennes.

Des conseils fiables pour votre entreprise

Un comité consultatif est un groupe de conseillères et conseillers dignes de confiance qui se réunissent régulièrement afin d’aider la ou le propriétaire d’entreprise à prendre de meilleures décisions d’affaires et à développer une vision à long terme pour l’entreprise. Contrairement à un conseil d’administration officiel, ce comité n’a ni pouvoir décisionnel ni responsabilité juridique à l’égard de l’entreprise.

BDC a demandé à Statistique Canada d’évaluer un échantillon de 3 902 de ses clientes et clients et de comparer celles et ceux qui ont un comité consultatif avec celles et ceux qui n’en ont pas, en s’assurant que les deux groupes possèdent les mêmes caractéristiques quant à la taille, au secteur d’activité, aux années d’existence ainsi qu’à la région.

Hausse des ventes et de la productivité

L’étude a révélé ce qui suit:

  • De 2001 à 2011, les entreprises disposant d’un comité consultatif ont enregistré des ventes annuelles supérieures de 24 %, en moyenne, à celles des entreprises qui n’avaient pas de comité consultatif.
  • Les ventes ont grimpé de 66,8 %, en moyenne, dans les trois années suivant la création d’un comité consultatif, comparativement à une croissance des ventes de 22,9 % dans les trois années qui ont précédé la création du comité.
  • La productivité a fait un bond de 5,9 %, en moyenne, dans les trois années suivant la création d’un comité consultatif, comparativement à 3,2 % pour la période de trois ans précédente.

Peu de propriétaires d’entreprise ont un comité consultatif

Dans le cadre de l’étude, BDC a aussi commandé un sondage auprès des propriétiares d’entreprise du Canada pour en savoir plus sur leur expérience avec les comités consultatifs. Voici quelques conclusions de ce sondage, mené auprès de plus de 1 000 leaders d’entreprises privées d’un peu partout au Canada:

  • Seulement 6 % des PME canadiennes ont un comité consultatif.
  • Les entreprises qui ont un tel comité sont souvent plus anciennes et plus grandes – la plupart existent depuis 11 à 20 ans et embauchent au moins 20 personnes.

Un outil essentiel

On a demandé aux propriétaires d’entreprise disposant d’un comité consultatif d’en évaluer les avantages sur une échelle de 1 à 10. Voici les résultats de cette évaluation:

  • Est un outil essentiel (8,2)
  • Joue un rôle de rétroaction (8,1)
  • Permet d’avoir une vision plus large (8,0)
  • Permet d’améliorer les choix stratégiques de l’entreprise (8,0)
  • Permet de renforcer les convictions de la direction (8,0)
  • Permet d’élargir l’univers des connaissances (7,8)
  • Permet de formuler des idées nouvelles (7,8)

Plus enclins à envisager de nouveaux projets

Selon la plupart des propriétaires d’entreprise (86 %) qui en ont un, le comité consultatif a «une grande influence» sur leur entreprise. Par ailleurs, elles et ils se disent faire preuve de plus d’ouverture face à des projets de croissance ou de restructuration de leurs activités.

De plus, huit leaders d’entreprise sur dix ont indiqué qu’elles et ils n’hésiteraient pas à créer et à utiliser de nouveau un comité consultatif.

L’expérience d’une entreprise

Parmi les entreprises qui ont su tirer parti d’un conseil consultatif, mentionnons Steelworks Design, de Peterborough, en Ontario. Ce client de BDC Financement et Services-conseils conçoit et fabrique de la machinerie industrielle sur commande.

Rhonda Barnet, qui dirige Steelworks avec son mari, Donald, a expliqué qu’un comité consultatif formé de trois membres avait aidé Steelworks à traverser des moments difficiles durant la récession et à se mettre en bonne position pour relancer sa croissance.

«Je pense que c’est l’un des outils les plus précieux pour une entreprise», a déclaré Rhonda Barnet à propos des comités consultatifs. Celui de Steelworks était composé à l’origine de trois leaders d’entreprise – deux personnes à la retraite et une personne encore en activité – de la région de Peterborough. Toutes les trois se rencontraient bénévolement une fois par mois. Les deux personnes à la retraite se sont retirées du comité, et Rhonda Barnet prévoit trouver de nouvelles persones cette année.

Une vision ambitieuse pour l’avenir

«À mon avis, a ajouté Rhonda Barnet, nous allons devenir une entreprise de 5 à 10 millions de dollars, et ce, grâce aux mesures que nous avons prises. Si nous n’avions pas mis sur pied un comité consultatif et progressé dans cette voie, nous serions probablement toujours restés une entreprise d’un million de dollars – ou une petite entreprise familiale.»