4 conseils pour exporter vos services avec succès
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Les services comptent pour près de la moitié des exportations du Canada, mais les produits sont souvent la première chose qui vient à l’esprit lorsqu’on pense à l’exportation. Or, l’exportation est essentielle pour rendre une entreprise plus concurrentielle et plus efficace, ce qui lui permet en retour de croître et de devenir plus rentable à long terme.
«L’exportation d’un service consiste, pour les résidentes et résidents d’un pays donné, à fournir un service à des personnes physiques ou morales d’un autre pays», explique Igor Chigrin, conseiller d’affaires principal à BDC Services-conseils et professionnel certifié en commerce international (PACI), qui forme des propriétaires d'entreprise pour les aider à exporter.
«Les règles fondamentales d’une stratégie d’exportation sont semblables pour les services ou les produits, mais en général, il est plus facile d’exporter des services parce qu’il y a moins de procédures à respecter, notamment en ce qui concerne les douanes, le transport, la réglementation et l’étiquetage. Cela dit, pour exporter des services, il faut avoir un bon sens des affaires et une bonne connaissance de la culture de la clientèle.»
Voici quatre conseils qu'Igor Chigrin donne aux entreprises qui envisagent d’exporter leurs services.
1. Comprenez votre clientèle
Que vous exportiez des services ou des produits, vous devez bien connaître votre clientèle. Cependant, cette règle revêt une importance particulière dans le cas des services puisque vous vendez, du moins en partie, votre personnel.
«Vous devez vraiment apprendre à connaître votre clientèle – son mode de pensée, ses besoins, sa culture et sa manière de faire des affaires», précise Igor Chigrin.
Il conseille de faire quelques recherches avant de se lancer. Vous pourriez faire quelques visites du pays dans lequel vous espérez faire affaire, ou encore inviter des clientes et clients potentiels à venir au Canada visiter votre entreprise et apprendre à mieux vous connaître.
2. Adaptez votre produit, vos ventes et votre matériel de marketing
Alors que les caractéristiques techniques d’un produit peuvent suffire à convaincre une clientèle étrangère de l’acheter, il peut être plus difficile d’exporter des services en raison de leur nature abstraite.
En quoi votre service diffère-t-il de ceux qui sont actuellement offerts sur le marché? Il est très important que votre produit ou service se démarque nettement de la concurrence en matière de valeur ajoutée réelle. Igor Chigrin recommande de donner de la crédibilité à ce que vous offrez en préparant des résumés de projet et en recueillant des témoignages (traduits, au besoin). Mais ne vous arrêtez pas là!
Une fois que vous avez réussi à exporter vos services vers un autre pays, vous devez faire traduire vos outils de communication (site Web, brochures et tout autre matériel de marketing) et évaluer votre service après-vente en fonction de votre nouvelle clientèle. Par exemple, assurez-vous que votre message d’accueil standard et les heures de votre centre d’appels tiennent compte du fuseau horaire.
Comme la vente de services à l’étranger donne de meilleurs résultats lorsqu’on a recours à des ressources locales, l’étape suivante consiste à établir des partenariats avec des entreprises, à trouver des partenaires de distribution ou à embaucher du personnel dans la région.
3. Pensez aux répercussions fiscales
Selon le pays où vous vendez vos services, vous devrez parfois payer de l’impôt sur vos bénéfices ou payer une taxe sur la valeur ajoutée (TVA), comme c’est le cas dans les pays de l’Union européenne.
De plus, il n’est pas toujours facile de savoir dans quelle catégorie entrent vos exportations ni comment l’impôt s’y applique. Les spécialistes des questions fiscales peuvent vous aider à déterminer quelle incidence l’exportation de vos services peut avoir sur votre facture fiscale et à quelle catégorie ces services appartiennent.
4. Connaissez les risques
Si vous ou des membres de votre personnel prévoyez vous déplacer physiquement pour fournir vos services dans un autre pays, vérifiez si vous courez le moindre risque politique ou physique avant de partir. Le site Web d’Affaires mondiales Canada contient des renseignements complets sur la sécurité, la santé, les conditions d’entrée et de sortie, les lois et coutumes, les catastrophes naturelles et le climat, ainsi que l’assistance en cas d’urgence.
Vérifiez également la couverture de votre régime d’assurance maladie et souscrivez une couverture additionnelle au besoin.