Réseautage 101: nouer des relations d’affaires pour stimuler la croissance de votre entreprise
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Avoir un solide réseau de contacts constitue l’un de vos meilleurs atouts. En effet, ce réseau peut vous aider à agrandir votre clientèle, à réfléchir à de nouvelles idées et à entrer en contact avec des partenaires financiers, des entreprises fournisseuses et des conseillères et conseillers. Il peut également vous aider à définir le rôle de votre entreprise dans votre secteur d’activité.
Les avantages sont cumulatifs, car chaque nouveau contact vous intègre à son propre réseau d’affaires.
Toutefois, réseauter exige de la persévérance. Vous devrez investir du temps et des efforts pour agrandir votre réseau, vous déplacer, rencontrer des gens, discuter, faire le suivi auprès des partenaires potentiels et voir comment les entreprises peuvent se compléter mutuellement.
Ces étapes peuvent être particulièrement difficiles pour les membres de communautés minoritaires qui se sentent mal à l’aise dans certaines activités de réseautage.
Mais l’avantage de disposer d’un vaste réseau de talentueux collègues, de clients et même de concurrents est bien plus important que les défis personnels qui accompagnent la rencontre de nouvelles personnes susceptibles de faire partie d’un réseau qui pourrait contribuer à l’essor de votre entreprise.
Trouver son réseau
Vous vous demandez peut-être par où commencer.
Nadine El Saddi, directrice régionale, Québec et Atlantique, Diversité de la clientèle de BDC, estime que la chambre de commerce locale constitue un bon point de départ pour les propriétaires d’entreprises.
À son avis, le simple fait de devenir membre d’une association sectorielle ne vous donnera pas accès à un bassin de membres suffisamment diversifié. Dans ses fonctions auprès de la BDC, elle entretient des contacts dans divers secteurs axés sur de nouveaux projets et elle estime que les chambres de commerce lui donnent accès à un vaste éventail de spécialistes. «Je veux être entourée de comptables, de juristes, de notaires, de propriétaires d’entreprises de construction ainsi que d’institutions financières.»
La Chambre de commerce du Canada dispose d’un Répertoire des chambres membres qui vous aidera à trouver la chambre de commerce ou le conseil sectoriel de votre région.
Alex Bertok, gestionnaire régional, Diversité de la clientèle, Ontario, suggère d’abord de rechercher les types de rencontres dans lesquelles vous êtes le plus à l’aise.
«J’ai toujours aimé participer aux activités de la communauté LGBTQ2+», dit-il en faisant référence au poste qu’il occupait auparavant lorsqu’il cherchait à élargir son réseau. «J’ai toujours eu le sentiment d’être pleinement compris et écouté dans ces rencontres. L’expérience me paraissait plus authentique et elle m’a permis de tisser de nombreuses alliances.»
Vous pouvez prendre une longueur d’avance sur vos collègues qui recherchent des activités plus grand public en assistant aux activités de votre communauté, explique
Alex Bertok. «Il y a lieu parfois d’explorer des endroits moins populaires, car cela vaut la peine de se positionner en tant qu’acteur majeur dans un cadre plus restreint.»
Les esprits novateurs dont les idées n’ont pas encore suscité l’enthousiasme de leurs pairs pourraient tirer profit de l’interaction avec des personnes qui se sentent également un peu à part. «Si votre caractère non conformiste ressort, il est important de chercher les personnes qui font partie de la même communauté que vous», explique Alex Bertok.
C’est là que les plateformes de médias sociaux comme LinkedIn ou d’autres ressources en ligne sont utiles, car elles peuvent vous aider à vous joindre à des groupes réunis autour de projets semblables.
BDC a publié plusieurs guides et ressources sur la page Femme entrepreneure, notamment l’Outil de recherche d’aide aux entreprises, qui permet d’affiner votre recherche selon votre parcours entrepreneurial et votre secteur d’activité.
Selon Nadine El Saddi, pour trouver votre réseau, vous devrez d’abord définir vos meilleurs partenaires, afin de cibler les mêmes activités. Elle suggère de déterminer vos besoins professionnels immédiats, puis de les faire correspondre à un réseau.
Une fois que vous avez rencontré la personne en question, il est essentiel de comprendre son rôle dans le secteur. «Cette personne a-t-elle développé des relations étroites avec des entreprises concurrents ou des partenaires potentiels? L’entreprise en question jouera-t-elle un rôle crucial dans la conclusion de l’accord?»
Réseautage en ligne ou en personne
Le réseautage en ligne est très différent du réseautage en personne. Il comporte certains avantages, mais aussi certains inconvénients.
Avantages du réseautage en ligne
Selon Nadine El Saddi, le réseautage en ligne peut être avantageux pour les personnes introverties, car certains types d’activités ne désavantagent pas celles et ceux qui ne sont pas à l’aise de discuter en prenant un verre, notamment les ateliers éducatifs en ligne.
«Ces activités peuvent attirer la participation de personnes qui ne sont pas à l’aise en situation de réseautage en personne, et leur permettre d’avoir un bon aperçu du réseau.»
Autres avantages des plateformes en ligne pour cibler des contacts
- Trouver des activités et en faire la promotion sur certaines plateformes comme Eventbrite ou Facebook
- Repérer des groupes et sous-groupes très spécifiques
- Trouver des types d’activités très ciblées
- Établir un calendrier des activités auxquelles assister
Les publications sur les médias sociaux et les sites Web vous permettent également de vous faire connaître. En effet, votre contenu devient à la fois votre carte de visite virtuelle et votre curriculum vitae, qui permet aux partenaires potentiels de faire des recherches en ligne à votre sujet. Avant la rencontre, il est possible que ces partenaires aient remarqué votre participation à des activités similaires ou qu’ils aient pris connaissance de la description votre produit, ce qui pourrait favoriser une première mise en relation.
Inconvénients du réseautage en ligne
Nadine El Saddi estime que la qualité des relations établies en personne est très différente de celles établies en ligne.
Les relations qu’elle a nouées avec ses collègues de longue date dans les provinces de l’Atlantique se sont renforcées lorsqu’elle les a rencontrées en personne. «Les relations que j’ai établies se sont radicalement transformées après nos rencontres en personne autour d’un repas ou après une visite à leurs bureaux.»
Selon elle, le fait de rencontrer des personnes en tête à tête change complètement la perspective. «Il est impossible de créer des partenariats et de faire évoluer son réseau en restant à son bureau.»
Alex Bertok est du même avis: «Les rencontres virtuelles sont formidables, mais elles n’apportent pas de solution miracle pour nouer des relations fructueuses. Stimuler la croissance d’une entreprise se fait difficilement derrière un écran. Il est facile d’élargir son réseau de contacts sur LinkedIn, mais il est plus difficile de tisser des liens avec les membres de ce réseau.»
Selon lui, si vous êtes propriétaire d’une entreprise et que vous souhaitez bâtir un réseau, vous devez rencontrer les gens en personne. «Il faut sortir, participer à des activités, trouver son groupe et son écosystème.»
Par ailleurs, le plus grand inconvénient du réseautage en ligne c’est l’énergie qu’il faut déployer pour maintenir l’intérêt des personnes rencontrées. «Vous devez donner 200 % de vous-même dans le monde virtuel pour traduire 100 % des émotions que vous ressentez.»
Réseauter lors d’une activité
La participation à des activités, comme des conférences, des ateliers, des séminaires sectoriels ou des rencontres, vous aidera à alimenter votre réseau, mais pour plusieurs, ces activités sont intimidantes.
«Il n’est pas toujours facile de participer à une activité à grand déploiement, surtout si personne ne vous accompagne», explique Alex Bertok.
Nadine El Saddi reconnaît qu’il est difficile d’entrer dans une pièce remplie d’inconnus, mais il s’agit d’une étape qu’il faut tout simplement surmonter.
«Quand on se renferme sur soi-même, on rate des occasions.»
Elle suggère aux personnes qui éprouvent des difficultés à aborder les gens d’envisager ces situations sous un angle plus détaché. «Tout le monde est là pour faire de nouvelles rencontres. Personne n’entre dans un restaurant pour demander la permission de partager la table avec d’autres.»
Alex Bartok dresse la liste des points essentiels à garder à l’esprit lors des activités de réseautage en personne:
- Objectif de votre présence.
- Faire preuve d’autant de curiosité à l’égard des autres que vous aimeriez en recevoir.
- Comprendre la personne au-delà de ses activités commerciales.
- Écoute attentive et engagement actif dans les conversations.
Engager la conversation dans une activité de réseautage
Lorsque vous participez à des activités de réseautage, vous devrez souvent faire le premier pas. Il est parfois utile de garder en mémoire quelques questions pour engager la conversation.
- Quel est votre secteur d’activité?
- Qu’est-ce que vous aimez le plus dans ce secteur?
- Comment avez-vous commencé?
- Quelle mise en relation recherchez-vous aujourd’hui?
- Quelle serait votre entreprise cliente idéale?
- Sur quels projets travaillez-vous en ce moment?
- Quel est votre plus grand défi actuellement?
- Qu’est-ce qui vous plaît le plus dans votre travail?
- Quel type de clientèle recherchez-vous?
Abordez les activités avec générosité. La générosité est essentielle et elle vous permet de vous distinguer.
Alex Bertok
Directeur régional de BDC, Diversité de la clientèle, Ontario, Diversité de la clientèle, Ontario
Pratiques recommandées et à éviter dans les activités de réseautage
Une bonne première impression peut être utile pour tisser des relations d’affaires durables. C’est pourquoi il est recommandé de retenir quelques points importants concernant la manière d’aborder les gens dans les activités de réseautage.
| Recommandé | À éviter |
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Rencontrer de nouvelles personnes lors d’activités de réseautage
Selon Nadine El Saddi, réseauter ne veut pas dire recueillir un maximum de contacts, mais plutôt entrer en contact avec les bonnes personnes, à qui vous pourrez apporter quelque chose et qui vous rendront la pareille. «Vous devez rechercher la qualité et non la quantité.»
Selon Alex Bertok, la recherche de contacts ne se limite pas au fait d’évaluer si une personne correspond bien à votre groupe de réseautage: tisser des liens durables est avant tout une question de générosité.
«Abordez les activités de manière généreuse. La générosité est essentielle et c’est grâce à elle que vous vous distinguerez.»
Vous pouvez proposer un service, nouer des relations avec une personne que vous connaissez ou partager des informations utiles.
Alex Bertok affirme que la générosité est comme un boomerang: la plupart des gens reconnaîtront la valeur de ce que vous avez offert et voudront donner quelque chose en retour.
Même si certaines personnes ne vous offrent rien en retour, cela vous permettra de distinguer celles dont l’intérêt est en adéquation avec le vôtre.
«La mise en relation doit être mutuellement bénéfique.»
Trouver les connecteurs
Pour établir de bons contacts, il faut trouver les bons connecteurs, c’est-à-dire les personnes qui ont déjà un lien avec ces contacts. Les entreprises n’envoient pas toujours des personnes d’autorité aux activités d’envergure comme les salons professionnels, note Nadine El Saddi. «Il est essentiel de savoir à qui vous vous adressez.»
«Parfois, ce n’est pas par la porte d’entrée, mais par la fenêtre ou la porte arrière que vous entrerez», déclare Alex Bertok.
N’oubliez pas que réseauter prend du temps
«Ne vous attendez pas à obtenir un succès immédiat chaque fois que vous assistez à une activité de développement des affaires. Il y aura des victoires et des revers», explique Alex Bartok.
Si la personne que vous rencontrez a en main les clés pour nouer une relation commerciale importante, ayez la patience nécessaire.
Nadine El Saddi abonde dans le même sens: «Vous n’obtiendrez pas de recommandation après un entretien de cinq minutes, mais le fait de participer régulièrement à des activités de cette nature vous permettra d’augmenter votre visibilité.»
Astuces pour élargir son réseau
- Cherchez les occasions de réseautage. Faites des recherches au sujet des groupes et des associations avant d’y adhérer.
- Assistez à une activité à titre d’invité avant de devenir membre.
- Assistez régulièrement aux réunions – les gens doivent savoir que votre engagement est sincère.
- Maintenez le dialogue avec vos contacts et faites-leur parvenir des bulletins d’information sur les actualités qui touchent votre entreprise.
- Ne passez pas trop de temps avec les personnes que vous connaissez déjà.
- Fixez-vous un objectif, par exemple, faire la connaissance de trois ou quatre nouvelles personnes lors d’une activité.
- Prenez des notes après l’activité, en inscrivant les noms des personnes rencontrées, leur lieu de travail et le sujet de votre discussion.
- Choisissez les personnes auprès desquelles vous souhaitez faire un suivi et communiquez avec elles.
Vous n’obtiendrez pas de recommandation après un entretien de cinq minutes, mais le fait de participer régulièrement à des activités de cette nature vous permettra d’augmenter votre visibilité.
Nadine El Saddi
Directrice régionale, Diversité de la clientèle, Québec et Atlantique, BDC
Suivi après une activité de réseautage
Les suivis sont une étape essentielle du réseautage. Vous devrez maintenir l’élan initié lors du premier contact.
«Il est important d’effectuer un suivi dans les 24 à 48 heures, précise Alex Bertok, notamment en disant à la personne à quel point il a été agréable de la rencontrer ou en vous informant au sujet de la mise en relation que celle-ci vous avait dit qu’elle allait faire.»
Ce type de suivi vous sera utile pour passer à l’étape suivante, explique Nadine El Saddi tout en donnant quelques conseils pour effectuer les suivis:
- Ajoutez les personnes à votre compte LinkedIn ou n’importe quel autre réseau social.
- Si vous publiez un bulletin d’information, ajoutez ces personnes à la liste de diffusion.
- Communiquez de nouveau avec elle dans six mois.
- Essayez toujours de fixer la date de la prochaine rencontre.
Nadine El Saddi ajoute que l’étape du suivi permet d’évaluer s’il s’agit de la bonne personne pour aider votre entreprise. Elle vous conseille de surveiller étroitement les signaux d’alerte. Il se peut que cette personne vous ait fait des promesses qu’elle n’a pas tenues. «Votre temps est précieux. Sachez quand vous retirer de la conversation.»
Ce type de suivi, d’évaluation et d’entretien vous aidera à bâtir un réseau fiable et diversifié, qui vous aidera à faire progresser votre entreprise.
Prochaine étape
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