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Comment négocier la vente de votre entreprise

Entourez-vous d’une solide équipe de conseillers qui vous guidera tout au long du processus de vente

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Vous avez trouvé un acheteur pour votre entreprise. Maintenant, c’est le temps de négocier. De nombreux points peuvent compromettre la transaction.

Pour garantir le succès des négociations, vous devez connaître à fond toutes les étapes du processus. Des malentendus dès le départ peuvent susciter la méfiance et nuire aux négociations.

«Si vous n’êtes pas préparés ou si vous ne recevez pas de bons conseils, plusieurs choses peuvent mal tourner», prévient Matthew Kellow, vice-président, Capital de croissance et transfert d’entreprise, l’équipe de BDC qui finance les transferts d’entreprise. Cela peut compliquer les négociations, faire perdre du temps et même compromettre la vente.»

Voici cinq conseils de M. Kellow à ce sujet.

1. Obtenez des conseils avisés

Il est important de réunir une équipe de conseillers solide qui vous guidera tout au long du processus de vente, y compris des avocats, des fiscalistes et des conseillers financiers. Il est particulièrement utile d’engager un avocat qui a de l’expérience en négociation de transferts d’entreprise.

«La plupart des propriétaires d’entreprise ne vendent leur entreprise qu’une seule fois, poursuit M. Kellow, qui est également comptable professionnel agréé. Ils ne connaissent pas les facteurs qui peuvent faire dérailler la transaction. Une bonne équipe saura fournir de judicieux conseils tout au long du processus.»

2. Exigez des documents écrits

Vous devriez demander une lettre d’intention signée qui indique:

  • le prix d’achat proposé (ou la fourchette de prix)
  • les modifications apportées au fonds de roulement
  • un calendrier de paiement
  • les modalités
  • les garanties
  • le financement demandé au vendeur
  • les dépôts

Cette lettre ne constitue pas le contrat de vente définitif; elle établit plutôt le cadre général de la négociation d’un contrat de vente, et vous pouvez y répondre au moyen d’une contre-proposition, au besoin.

3. Coopérez au processus de diligence raisonnable

Il y a de bonnes chances que l’acheteur veuille procéder à une vérification préalable (diligence raisonnable) afin de bien comprendre votre entreprise avant de l’acheter. Vous devez coopérer avec lui pour planifier le déroulement de l’exercice de diligence raisonnable et pour déterminer à quel moment vous pourrez lui donner accès à vos renseignements exclusifs. L’acheteur aura besoin de documents, comme les états financiers, la liste des clients et la liste des actifs, et il voudra savoir si vous êtes aux prises avec des problèmes juridiques ou fiscaux. Il se peut aussi que l’acheteur demande à parler aux employés clés. Réfléchissez au moment et à la façon dont vous parlerez du processus aux employés.

Dans la mesure du possible, faites en sorte que la période de diligence raisonnable soit la plus courte qui soit. Cela met le processus de vente en pause, et vous ne pouvez pas solliciter d’autres offres pendant cette période.

4. Renseignez-vous au sujet des sources de financement

Posez des questions à l’acheteur à propos de son dossier de financement pour l’achat, surtout s’il vous demande de conserver une participation minoritaire ou de consentir à une forme de financement par le vendeur. Vous voulez vous assurer que les nouveaux propriétaires démarrent sur de bonnes assises financières. Si la vente entraîne un endettement trop important, l’entreprise pourrait éprouver des difficultés et n’avoir aucune marge de manœuvre sur le plan du financement.

5. Négociez un contrat de vente clair

Négociez un contrat de vente clair et détaillé avec l’aide de vos conseillers. Vous ne devez pas accepter une offre uniquement parce que le prix vous convient. Idéalement, l’acheteur partagera votre vision de l’entreprise, surtout si vous souhaitez qu’elle continue de prospérer et que le prêt que vous avez consenti à l’acheteur vous soit remboursé.

Le contrat doit également décrire en détail toute participation future de votre part au sein de l’entreprise. Si vous souhaitez devenir un employé de l’entreprise, vous devrez négocier un contrat de travail solide.

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