Démystifier la croissance: pourquoi l’augmentation des revenus ne garantit pas le succès
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Comment expliquer que certaines entreprises réussissent brillamment leur expansion, tandis que d’autres peinent à tirer profit de leur croissance? Il s’agit là d’une question complexe, et la réponse n’est pas simple. Nous allons donc en analyser les différentes composantes.
Croissance versus expansion
Croissance et expansion sont deux termes qui désignent une augmentation des revenus ou des profits d’une entreprise. Mais après avoir observé plusieurs entreprises à forte croissance au fil des ans, je me suis rendu compte qu’avant de définir un plan d’action pour la croissance, il faut commencer par distinguer ces deux termes.
La croissance de votre entreprise vous amène souvent à accroître vos ressources au même rythme que vos revenus. Bien qu’il soit réjouissant de voir les revenus augmenter, les profits auront tendance à stagner, et si vous poursuivez votre croissance de cette façon, vous pourriez vous retrouver avec de graves problèmes de trésorerie.
Quand une entreprise prend de l’expansion, elle augmente ses revenus à un rythme exponentiel, tout en augmentant progressivement ses ressources. Il peut sembler évident que toutes les entreprises préféreraient prendre de l’expansion, mais c’est sans doute l’une des phases les plus difficiles pour qui cherche à progresser.
Les équipes de gestion des entreprises à forte croissance qui ont du succès savent clairement différencier la croissance de l’expansion et élaborer leur stratégie en conséquence.
Croissance versus valeur pour les actionnaires
Une autre leçon que j’ai apprise au fil des ans est qu’il est important de différencier les diverses avenues de croissance et l’impact direct qu’elles ont sur la création de valeur pour les actionnaires.
En règle générale, chaque dollar de croissance des revenus est directement lié à un montant correspondant de capital investi pour alimenter cette croissance. Les équipes de gestion doivent détourner leur attention de la croissance des revenus afin de passer beaucoup plus de temps à comprendre chaque mode de croissance et à évaluer les occasions en fonction de la valeur qu’elles créent pour les actionnaires.
Chaque secteur d’activité est unique et aura différentes avenues de croissance : de nouveaux produits ou le développement de marchés pour certains, expansion dans des marchés adjacents ou acquisitions pour d’autres.
Points communs des entreprises à forte croissance
Maintenant que nous avons souligné l’importance de différencier la croissance, l’expansion et la valeur pour les actionnaires, voyons les points communs des entreprises à forte croissance qui ont du succès.
Positionnement sur le marché
Le positionnement sur le marché est l’initiative stratégique qui associe les ventes et les communications marketing pour en faire le fondement d’une croissance évolutive des revenus. Un positionnement de marché clair et convaincant réduit la confusion chez les acheteuses et acheteurs, accélère les cycles de vente, accroît la notoriété de la marque et dynamise votre élan sur le marché.
Nous observons souvent plusieurs propositions de valeur dans les argumentaires de vente des membres du personnel de terrain. Les équipes de gestion doivent s’assurer que leurs équipes de vente sont formées adéquatement et qu’elles font connaître à leur clientèle les produits et les processus de l’entreprise de la meilleure façon possible.
Infrastructure
Chaque entreprise développe ses propres processus pour servir sa clientèle. En standardisant leurs processus, les organisations peuvent réduire au minimum le temps improductif passé à réinventer de nouvelles approches pour se concentrer sur les moyens de créer de la valeur. Plus votre structure opérationnelle est efficace pour produire et fournir vos produits et services, plus votre entreprise sera en mesure de prendre de l’expansion.
Culture
Il est de plus en plus difficile d’attirer et de conserver du personnel très performant et talentueux dans un marché du travail concurrentiel, ce qui expose les entreprises en croissance à des risques en matière d’exécution. Les entreprises à forte croissance qui ont du succès ont une solide culture qui favorise la collaboration et l’innovation, tout en offrant des occasions d’apprentissage à tout leur personnel et de l’avancement aux membres de leur personnel qui performent très bien et qui ont du talent.
Libérer votre véritable potentiel
En résumé, les entreprises qui ont une culture unique et innovante, soutenue par de solides capacités de prestation et un positionnement de marché clairement défini, peuvent exploiter le véritable potentiel de leur proposition de valeur distinctive en choisissant l’avenue de croissance qui créera le plus de valeur pour les actionnaires.