Guide des ventes de fin d'année 2021 pour entrepreneurs

Vous voulez que la période des fêtes de fin d’année soit fructueuse pour votre entreprise? Commencez à préparer votre entreprise dès juillet
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En pleine canicule, personne n'a vraiment envie de penser aux mois d'hiver enneigés. Il peut sembler étrange de planifier ses ventes de fin d'année en juillet, mais le temps passe vite. En commençant à vous préparer dès maintenant, vous vivrez moins de stress dans les mois à venir.

«Les gens reviennent aux achats en magasin plus lentement au Canada qu'aux États-Unis, mais on prévoit des volumes plus élevés dans les mois à venir», affirme Dave Girolami, conseiller d'affaires principal, BDC Services-conseils, qui aide les entrepreneurs à élaborer leurs stratégies de vente et de marketing.

«Cette année, la saison des achats sera très particulière», déclare Tyler Lockyer, conseiller d'affaires, BDC Services-conseils. M. Lockyer accompagne les entrepreneurs afin de les aider à créer leur entreprise en ligne.

«Assurez-vous d’analyser vos stratégies relatives à la chaîne d'approvisionnement. Pour se préparer, les entrepreneurs doivent se pencher sur trois éléments: les risques, le calendrier et le coût», ajoute Ali Lajevardi, directeur régional, BDC Services-conseils.

Les trois spécialistes s'accordent pour dire que la clé pour des ventes réussies à la fin de cette année consiste à faire une planification précoce et à se concentrer sur la vente en ligne.

Voici le plan d’action général qu’ils proposent, plan que les détaillants et d'autres entreprises peuvent utiliser pour se préparer à la période des ventes de fin d'année 2021.

Juillet

1. Négociez avec vos fournisseurs ou trouvez des solutions de rechange

La COVID-19 a eu des effets importants sur les chaînes d'approvisionnement du monde entier. Pour vous assurer de disposer des produits que vos clients recherchent en décembre, commencez tôt les négociations avec les fournisseurs. De plus, si possible, demandez une livraison en septembre ou en octobre.

«Planifiez tôt et achetez tôt. Demandez à vos fournisseurs à quel horizon s'étend leur planification et s'ils prévoient des problèmes», conseille M. Lockyer.

Pensez à vos fournitures secondaires ou aux matériaux d'emballage. Si vous devez changer de fournisseurs ou en trouver de nouveaux, commencez vos recherches dès maintenant.

En fonction de vos activités, vous pouvez également essayer de vous approvisionner auprès de fournisseurs locaux. Une cliente de BDC a assuré le succès de son entreprise de savon en s'appuyant sur un réseau de fournisseurs régionaux.

«La clé est d'effectuer d'abord un inventaire, puis de déterminer ce que vous pouvez vendre pendant les fêtes de fin d'année, conseille M. Lockyer. Cela semble évident, mais si vous n'avez pas accès aux produits, vous ne pouvez pas vendre.»

2. Analysez les données historiques de votre entreprise pour déterminer ce que vous allez vendre

Déterminez précisément ce que vous allez vendre dans quelques mois. Examinez vos dossiers de ces dernières années: qu'est-ce qui s'est bien vendu par le passé?

Ensuite, allez un peu plus loin et effectuez une étude de marché. Quels nouveaux articles pouvez-vous vendre? Vérifiez non seulement quels sont les produits les plus populaires, mais aussi ceux qui s'accompagnent des marges les plus élevées. Examinez les rapports de consommation pour connaître les prévisions quant aux produits qui devraient être les plus courus cette année.

À l'approche des fêtes de fin d'année, vous pouvez commencer votre analyse de la concurrence afin de déterminer ce que font les autres entreprises.

3. Assurez-vous que vous pouvez livrer

L'approche des fêtes de fin d'année entraînera un volume important de colis à livrer. Les entreprises de vente en ligne doivent accorder une attention particulière à la livraison du dernier kilomètre. La livraison du dernier kilomètre fait référence à la dernière étape de la chaîne d'approvisionnement, c'est-à-dire le trajet final du produit entre l'entrepôt et le domicile du client.

«Les ventes de fin d'année vont être incroyablement intenses, dit M. Lajevardi. Il sera donc beaucoup plus difficile d’expédier des colis.»

Dans la plupart des cas, la livraison du dernier kilomètre est la partie la plus coûteuse de l'expédition. Assurez-vous à l'avance de disposer de plans et de contrats pour vos livraisons en novembre et décembre.

Août

4. Modélisez vos offres promotionnelles afin de savoir si elles sont rentables

Maintenant que vous avez une meilleure idée de ce que vous pouvez vendre, élaborez des modèles financiers et déterminez quels types de promotions et de réductions vous pouvez proposer. En déterminant ces éléments à l'avance, vous éviterez de perdre de l'argent en proposant des offres générales.

«Une étude a révélé que 93 % des acheteurs en ligne abandonnent leur panier en raison du coût de l'expédition, explique M. Lockyer. Cependant, avant de vous précipiter pour proposer la livraison gratuite et des rabais, élaborez d'abord un modèle financier pour examiner vos marges. Vous seriez surpris de savoir combien d'entrepreneurs sautent cette étape.»

La planification de vos promotions est particulièrement importante dans le cas de la vente en ligne, où la concurrence est rude et où les acheteurs sont particulièrement sensibles au prix.

«Réfléchissez à vos prix. Ils devraient vous permettre de dégager une bonne marge, tout en restant concurrentiels. Chaque vente doit contribuer à votre stratégie globale, notamment à votre rentabilité et à la croissance de vos revenus et de vos parts de marché», explique M. Lajevardi.

Si vos prix ne vous permettent pas d'atteindre vos objectifs, réexaminez les aspects suivants de votre entreprise:

  • Modèle d’affaires
  • Gamme de produits
  • Stratégie d'acquisition de clients
  • Livraison
  • Efficacité opérationnelle (votre entreprise doit-elle être plus efficace?)

5. Attirez l'attention des clients dès maintenant afin qu'ils se souviennent de vous pour leurs achats de fin d'année

M. Girolami conseille de mettre en place des programmes de fidélisation des clients. «Pendant les premiers jours de la pandémie, lorsque les grandes surfaces ne pouvaient pas maintenir leur infrastructure, les petites entreprises ont pris le relais et ont comblé le vide. Maintenant, ces entreprises doivent faire en sorte de conserver les clients qui ont changé de fournisseur.»

À titre d'exemple, il cite une chaîne de pharmacies de détail qui dispose d'un programme de fidélisation très efficace. Elle utilise un logiciel de gestion des médicaments qui envoie des courriels aux clients lorsqu'il est temps de renouveler leur ordonnance. L'idée n'est pas de se contenter de proposer des promotions, mais d'apporter de l'aide et de la valeur aux clients.

«Essayez de réfléchir aux difficultés de vos clients et à la manière dont vous pouvez les atténuer grâce aux offres de votre programme», explique M. Girolami.

Si vous n'en utilisez pas encore, envisagez d'adopter une plateforme de marketing par courriel comme Klaviyo, Omnisend ou Mailchimp. Ces plateformes vous aideront à interagir avec les clients et à les fidéliser. Par exemple, vous pouvez utiliser ces plateformes pour envoyer des courriels promotionnels personnalisés ou des rappels concernant un panier abandonné. Lorsque les gens commenceront à dresser la liste de leurs achats de fin d'année, ils doivent penser en priorité à votre entreprise.

Soyez efficace. Plus un client vous rapporte de l'argent, moins vous dépensez d'argent en publicité.

6. Facilitez l'achat en ligne pour vos clients

Idéalement, vous devriez surveiller et mettre à jour périodiquement le site Web de votre entreprise. La préparation des ventes de fin d'année est une excellente motivation pour peaufiner votre présence en ligne. Vérifiez si votre site Web est à jour, fournit les bonnes coordonnées et présente les bonnes données sur les produits. Si vous vendez en ligne, assurez-vous que votre plateforme est optimisée pour les appareils mobiles et qu’elle est conviviale.

M. Girolami recommande aux détaillants de se renseigner sur les dernières boutiques en ligne des applications, comme les boutiques Facebook et Instagram Shopping, qui permettent d'acheter directement sur les médias sociaux.

«L’idée, c’est de raccourcir le parcours d'achat et de donner aux acheteurs une occasion instantanée d'acheter, de faire des achats sans contraintes», indique M. Girolami.

Enfin, si votre site Web est très fréquenté, M. Girolami et Lockyer recommandent tous les deux de mettre en place des communications automatisées pour répondre aux questions des clients. Une fonction de clavardage en direct est accessible et plus conviviale qu'un centre d'appels, et c'est un bon moyen d'obtenir les coordonnées des clients.

«Ne prenez pas ces grandes décisions à la dernière minute, prenez-les à l'avance, avant votre période la plus chargée, déclare M. Girolami.

Septembre

7. Élaborez vos campagnes publicitaires

La création d'une campagne de publicité prend du temps, mais elle dépend aussi fortement d'autres facteurs tels que les disponibilités de vos stocks. Commencez à planifier et à budgétiser en septembre, une fois que vous aurez parlé à vos fournisseurs.

Une option à envisager est la publicité payante, telle que les campagnes Shopping intelligentes de Google. Cela vous permet de créer des annonces ciblées en ligne.

8. Embauchez du personnel supplémentaire pour faire face à la période de pointe saisonnière

Pour faire face à la période de pointe saisonnière, vous devrez peut-être embaucher du personnel temporaire supplémentaire. Cela dépendra des restrictions dans votre province, mais si on suppose que les magasins seront ouverts pendant les fêtes de fin d'année, publiez vos offres d'emploi tôt cette année. En publiant vos offres d'emploi en août et en septembre, vous aurez largement le temps de former vos nouvelles recrues avant la période de pointe des fêtes de fin d'année.

Octobre à décembre

9. Préparez-vous à changer de priorités

Vous n'aurez peut-être pas terminé toutes les tâches énumérées ci-dessus d'ici octobre, mais tous les rouages seront en marche. Les perturbations causées par les restrictions liées à la COVID-19 toucheront probablement encore les entreprises et les chaînes d'approvisionnement, alors soyez prêt à changer de priorités.

N'oubliez pas que ce calendrier général n'est pas figé. Il s'agit plutôt d'un guide pour vous aider à planifier une séquence logique d'actions.

Vous devrez peut-être modifier vos promotions si un fournisseur ne respecte pas ses engagements ou ne livre pas, ou embaucher plus de personnel si les achats en magasin sont plus importants que prévu. Cependant, vous serez probablement mieux en mesure de réagir si vous avez déjà effectué une bonne planification.

N'hésitez pas à communiquer avec nous si vous pensez avoir besoin d'une aide supplémentaire pour planifier les fêtes de fin d'année.

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