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Distributeur à l’exportation ou agent commercial: 3 conseils pour trouver les bons partenaires

La relation avec un intermédiaire se bâtit avec le temps

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Le recours à des intermédiaires comme des agents commerciaux ou des distributeurs est un bon moyen de faire croître ses revenus et profits à l’international.

«Faire appel à un intermédiaire a l’avantage de vous permettre de faire vos premiers pas à l’international de manière progressive et en contrôlant vos coûts. Comme ils ont une excellente connaissance du marché et une présence locale, les intermédiaires pourront vous aider à développer vos relations avec vos clients sur votre marché international», fait valoir Marie-Élaine Beaudoin, conseillère d’affaires, BDC Services-conseils.

Déployer votre propre force de vente ou investir dans de nouveaux marchés peut coûter cher. La démarche peut aussi être longue et complexe. C’est donc une bonne idée de confier cette mission à un intermédiaire qui a l’avantage de bien connaître le marché cible.

Distributeur et agent: quelles sont les différences?

Le distributeur et l’agent commercial ont des objectifs semblables: vendre votre produit à l’étranger. La relation d’affaires est toutefois différente.

Le distributeur achète votre produit dans le but de le revendre à des clients. C’est donc lui qui fixe le prix de vente et s’occupe généralement de la gestion des stocks, de la livraison et du service après-vente dans le marché visé. Le distributeur est rémunéré en s’octroyant une marge sur la revente des produits.

L’agent commercial fait plutôt la promotion de vos produits et touche des commissions sur les ventes réalisées dans le territoire qui lui a été confié. Il est généralement indépendant et peut représenter plusieurs clients dans un territoire géographique désigné.

Dans les deux cas, «la relation entre vous et un intermédiaire doit reposer sur la notion de partenariat. Elle doit être bénéfique pour l’un et l’autre», souligne Marie-Élaine Beaudoin.

Mme Beaudoin, qui aide les entrepreneurs canadiens à faire croître leurs exportations, offre trois conseils pour profiter pleinement d’une relation d’affaires avec un intermédiaire.

1. Ne choisissez pas nécessairement le premier venu

Il est primordial de bien choisir le distributeur ou l’agent avec qui vous voulez travailler. «Il ne faut pas nécessairement prendre le premier venu qui vous offrira ses services, par exemple lorsque vous participez à une foire ou à une exposition commerciale», prévient Mme Beaudoin.

D’autant, ajoute-t-elle, que vous serez lié à eux par contrat. Vous n’avez pas intérêt à tisser des liens avec un intermédiaire qui pourrait nuire à vos ventes, voire à votre réputation.

Vous pouvez commencer en réfléchissant à vos besoins et attentes envers un intermédiaire. Cela vous aidera à dresser le portrait de votre partenaire idéal.

Il importe notamment de savoir quels sont les autres produits offerts par l’agent ou le distributeur. «Idéalement, un intermédiaire devrait offrir des produits complémentaires aux vôtres et non semblables», indique Mme Beaudoin.

Les questions d’exclusivité territoriale sont aussi des clauses importantes à inclure dans une entente, de même que les conditions de fin de contrat.

Assurez-vous également de bien connaître:

  • les stratégies de commercialisation de l’intermédiaire;
  • sa compréhension des différentes règles et normes auxquelles vous devez vous conformer;
  • sa viabilité financière;
  • sa réputation dans le marché.

D’ailleurs, n’hésitez pas à vous informer auprès d’autres clients de leur satisfaction envers un distributeur ou un agent.

Il est aussi très important de déterminer ce que vous avez à offrir à vos partenaires. Généralement, les distributeurs et agents recherchent:

  • un produit innovant avec une proposition de valeur bien définie;
  • une liste de prix claire;
  • une garantie robuste;
  • des conditions de paiement flexibles;
  • l’exclusivité territoriale;
  • de la formation;
  • du soutien marketing.

2. Prenez le temps de vous apprivoiser l’un l’autre

Une fois l’entente conclue avec un intermédiaire, vous devez l’aider à vendre vos produits. Vous pouvez, par exemple, lui faire visiter votre entreprise et lui fournir de l’information sur vos produits et vos procédés de fabrication. Une des meilleures façons de former votre partenaire est d’aller rencontrer ensemble des clients potentiels.

Tenez aussi des rencontres ou discussions régulières afin de nouer des liens avec l’intermédiaire et de développer un sentiment d’appartenance.

Une première entente devrait rester flexible et, idéalement, ne pas s’échelonner sur une période de plus d’un an. Cela vous empêchera d’être lié à trop long terme si les résultats ne sont pas au rendez-vous.

3. Spécifiez vos attentes et obligations

Autre élément à considérer: le contrat que vous signez avec un intermédiaire doit clairement énoncer les obligations relatives à la livraison de marchandises.

Précisez qui de vous deux effectuera les paiements:

  • des frais de transport et de douane (spécifié dans l’incoterm choisi);
  • d’assurance des marchandises en transit;
  • des frais marketing et de représentation (par ex., participation à une foire commerciale, publicité, traduction, etc.);
  • les modalités de paiement;
  • les conditions d’une exclusivité territoriale, si tel est le cas.

Les clauses de livraison normalisées à l'international, telles que les incoterms (forme abrégée d’International Commercial Terms), aident à déterminer les coûts et les risques à assumer par l’exportateur ou l’importateur.

Sachez enfin que BDC peut vous aider à déterminer le profil de l’agent ou du distributeur idéal pour votre entreprise, ou même vous fournir une liste de tels intermédiaires.

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