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Comment les petites entreprises peuvent s’intégrer aux chaînes d’approvisionnement mondiales

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Lorsque Armand Afilalo a obtenu son MBA il y a plusieurs années, il ne prévoyait pas faire carrière comme entrepreneur.

Mais cela était bien avant que, du haut de son siège de vice-président de l’une des 5 grandes banques canadiennes, il découvre une tendance qui a changé sa vie.

«Bon nombre d’entreprises réussissaient à accroître leur compétitivité en s’intégrant aux chaînes d’approvisionnement mondiales, particulièrement en impartissant leurs activités de production à de petites et moyennes entreprises», déclare M. Afilalo.

«Ainsi, lorsque l’occasion d’investir dans MEP Technologies s’est présentée, un argument de vente important était celui de constater à quel point la société était bien placée pour tirer profit de cette tendance.»

L’acquisition de MEP Technologies, une entreprise de Laval, au Québec, que M. Afilalo dirige depuis plus de 20 ans, s’est avérée une décision judicieuse.

Depuis qu’il s’est lancé dans cette aventure, l’entreprise qui conçoit et fabrique des produits métalliques de haute précision pour les secteurs industriels et électroniques, ainsi que pour celui des semi-conducteurs, est passée de 13 à 300 employés. La majorité des commandes proviennent de sociétés transnationales établies aux États-Unis et au Mexique.

Une solution gagnante pour les grandes entreprises comme pour les petites

MEP Technologies n’est pas la seule entreprise canadienne dirigée par un entrepreneur qui a fait des profits en vendant à des sociétés transnationales.

«Bien des gens ne réalisent pas encore le rôle catalyseur qu’a joué l’émergence des chaînes d’approvisionnement mondiales dans la croissance des petites et moyennes entreprises», souligne Jérôme Nycz, vice-président exécutif, BDC Capital.

Comme l’explique M. Nycz, cette tendance est avantageuse tant pour les grandes entreprises que pour les petites. Le fait de travailler avec des PME fournisseurs procure des gains importants en matière de productivité et d’innovation aux sociétés transnationales, en plus de leur donner accès à de nouveaux marchés. De leur côté, les PME peuvent profiter de ce partenariat pour augmenter leurs revenus et prendre de l’expansion.

Se spécialiser, ajouter de la valeur et former des partenariats

Les recherches de BDC indiquent que les PME canadiennes peuvent davantage tirer parti des chaînes d’approvisionnement mondiales en fournissant aux sociétés transnationales des produits et des services de créneau pour accroître l’efficience, la productivité et la capacité d’innovation.

M. Afilalo utilise ces approches depuis longtemps, de façon presque instinctive.

Par exemple, MEP Technologies collabore étroitement avec ses clients dans des domaines qui vont des programmes de formation jusqu’à l’accès aux données. Le fournisseur et la société transnationale cliente doivent travailler en étroite collaboration, comme une unité d’exploitation. «Il n’y a pas de secret, déclare M. Afilalo. Nos clients s’attendent à ce que nous soyons les meilleurs dans notre domaine. Cela ne veut pas dire que nous devons être bon marché. Toutefois, nous devons veiller à offrir le meilleur rapport qualité-prix.»

«Nous devons une grande partie de notre réussite au fait que les sociétés transnationales améliorent leur efficience en faisant affaire avec nous», constate M. Afilalo. Alors si un client doit améliorer encore plus sa productivité, cela devrait être une bonne chose pour nous.»

L’importance donnée à la qualité est ce qui a permis à MEP Technologies de se démarquer. «Nous avons été la première entreprise de notre secteur à obtenir une certification ISO. À ce moment-là, peu de gens savaient ce que cela représentait. Mais pour nos clients, c’était important, explique M. Afilalo. Et nous n’en sommes pas restés là. Nous cherchons constamment des façons d’améliorer et de rationaliser nos processus afin de devancer la concurrence.»

Être dans la mire des principaux joueurs

L’un des plus gros défis auxquels les PME sont confrontées en pénétrant les chaînes d’approvisionnement mondiales est de franchir le seuil pour la première fois.

«Nos recherches démontrent que les petites entreprises éprouvent beaucoup de difficultés à simplement apparaître sur le radar des sociétés transnationales, explique Karen Kastner, vice-présidente, Partenariats et relations gouvernementales à BDC. Dans bien des cas, les gestionnaires de première ligne des sociétés transnationales bloquent l’accès aux décideurs. Les courriels et les appels téléphoniques demeurent souvent sans réponse.»

Elle conseille aux entrepreneurs d’adopter des stratégies de marketing à objectifs mieux définis que dans le cas des traditionnels «appels à froid». Ces stratégies comprennent notamment:

  • Trouver une correspondance parfaite entre les besoins des sociétés transnationales et les produits ou services que votre entreprise offre.
  • Participer à des expositions commerciales, à des conférences destinées à l’industrie et à d’autres activités informelles de réseautage.
  • Coopérer avec d’autres PME dans des soumissions conjointes, le partage de renseignements et les investissements partagés en recherche et développement.
  • Pénétrer la chaîne d’approvisionnement à un niveau inférieur pour commencer (comme au deuxième ou au troisième palier) et gravir les échelons par la suite.

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