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Comment rémunérer votre équipe de vente : commissions, primes et salaire

Temps de lecture: 3 minutes

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Votre équipe de vente est votre lien avec vos clients. Vous devez donc trouver un programme de rémunération vous aidant à attirer et à garder les meilleurs employés.

Avant de choisir la façon dont vous paierez votre équipe de vente, vous devez tenir compte de vos objectifs d’affaires, du rôle de votre personnel de vente auprès des clients, de l’ambition de vos objectifs de vente et de la souplesse de votre budget.

Une fois vos objectifs clairement identifiés, l’étape suivante consiste à trouver la bonne combinaison entre le salaire de base, les commissions et/ou les primes afin de les atteindre.

Quels sont les avantages de verser un salaire?

Un salaire régulier offre stabilité et sécurité aux employés. Vous pouvez opter pour un salaire de base élevé si votre personnel de vente doit posséder des connaissances techniques pour vendre vos produits ou services, ou s’il doit établir des relations à long terme avec les clients.

Si le salaire constitue le mode de rémunération principal de votre équipe de vente, vous devriez sans doute établir des normes de rendement en matière de service à la clientèle et des ventes. Vous pourriez concevoir un programme de primes trimestrielles ou annuelles destiné à inciter les employés à réaliser des volumes de vente précis.

Ce mode de rémunération a aussi l’avantage de simplifier le processus de budgétisation, car il permet de prévoir facilement des dépenses salariales relativement fixes.

Les avantages de la rémunération à la commission

Les commissions sont un excellent moyen d’attirer des représentants dynamiques et compétents.

Les représentants qui font partie de ce groupe possèdent des connaissances techniques de base, mais leurs compétences sont davantage axées sur la prospection, la promotion de vos produits et services et la conclusion de ventes. D’autres employés de votre entreprise peuvent avoir des connaissances techniques plus approfondies et fournissent des services directs aux clients.

Avec ce genre de rémunération, les récompenses versées pour le rendement doivent être claires et financièrement intéressantes. Vous devez verser les commissions régulièrement et dans les délais prévus. De nombreuses entreprises versent des primes progressives fondées sur l’atteinte d’objectifs trimestriels ou d’équipe.

En ce qui a trait au budget salarial, le calcul des coûts s’appuie sur les prévisions de ventes, et les commissions sont prélevées sur les hausses de revenus.

Petite mise en garde, cependant : votre rémunération à la commission doit être basée sur un pourcentage du chiffre d’affaires ou des profits. Lier la commission à une certaine quantité de produits ou de biens vendus peut engendrer des remises importantes et nuire à vos marges.

Utilisez un modèle de rémunération combiné

La plupart des entreprises versent un salaire de base, complété par des commissions et des primes.

Une répartition 70/30 entre le salaire de base et les commissions avec les primes constitue une combinaison courante, selon une étude de l’Association canadienne des professionnels de la vente parue en 2008. Vous pourriez utiliser cette répartition comme base de référence, en la modifiant au besoin. Par exemple, un vendeur expérimenté ou un directeur pourrait vous demander un salaire de base plus élevé, tandis qu’une nouvelle recrue pourrait accepter un salaire de base presque exclusivement fondé sur les commissions.

Cette solution de répartition peut également encourager l’adoption de comportements différents. Par exemple, vous pouvez augmenter la part des commissions versées si vous souhaitez que vos représentants soient très dynamiques. En revanche, vous pouvez accroître la part du salaire de base dans la rémunération totale pour favoriser une approche de vente plus consultative.

Vous pourriez également envisager une structure à plusieurs niveaux pour les commissions, selon laquelle votre personnel de vente gagne un certain pourcentage des ventes jusqu’à un point précis, à partir duquel le pourcentage augmente pour les ventes dépassant cet objectif.

Révisez votre plan de rémunération de temps à autre

Vous gagnerez à réviser périodiquement votre plan de rémunération en suivant l’évolution de vos résultats et du contexte économique. Si vos ventes sont en baisse, par exemple, il se pourrait que votre base salariale soit trop élevée et que vos employés ne soient pas suffisamment motivés. En outre, pensez à augmenter la valeur de votre programme de rémunération si vous perdez des membres de votre équipe au profit de vos concurrents.

Vous pourriez aussi discuter de votre régime de rémunération avec un consultant externe afin de l’intégrer dans un plan global des ressources humaines.

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