Segmentation des prix
Une entreprise qui utilise la segmentation des prix fixe des prix différents pour différents groupes de clientes et clients.
Cette pratique consiste à diviser la clientèle en groupes en fonction de divers facteurs tels que l’âge et le comportement d’achat. Il peut s’agir de répondre aux besoins d’une personne qui souhaite obtenir le billet d’avion ou l’hôtel le moins cher, ou qui est prête à dépenser davantage pour des services supplémentaires.
Ajay Sirsi, directeur du Centre for Customer Centricity de la Schulich School of Business de l’Université de York, explique que la segmentation des prix consiste à fixer des prix différents pour une même offre.
«Certaines personnes veulent plus de commodités, plus de services, et sont prêtes à payer pour cela, explique-t-il, et pour répondre à ces besoins, votre entreprise doit augmenter ses prix. Il en coûte plus cher à l’entreprise de servir cette cliente ou ce client haut de gamme.»
L’inverse est également vrai. La personne à la recherche d’une bonne affaire est souvent prête à accepter moins de services, ce qui entraîne moins de coûts pour votre entreprise.
Exemples de segmentation des prix
Ajay Sirsi explique que votre entreprise peut fixer des prix différents pour différents groupes de clientes et clients en fonction de critères tels que l’âge (comme les personnes âgées et les étudiantes et étudiants) ou le statut professionnel (par exemple, les travailleuses et travailleurs à temps partiel).
«Vous devez réaliser que pour attirer un plus grand nombre de ces clientes et clients, vous devez leur offrir des incitatifs», explique-t-il. Ces incitatifs prennent généralement la forme d’un rabais sur les prix.
La segmentation des prix peut s’appliquer à plusieurs types de services et de produits. En voici quelques exemples:
- Billets de cinéma: les enfants et les personnes âgées paient souvent leur billet moins cher.
- Billets d’avion: différents prix sont proposés pour un même siège en fonction de la date de réservation et de la classe de service.
- Services de diffusion en continu: des modèles de tarification échelonnés, comme le modèle de base, le modèle standard et le modèle premium, permettent à la clientèle de choisir un forfait adapté à ses besoins et à son budget.
Quels sont les avantages de la segmentation des prix pour votre entreprise?
- Une augmentation des revenus: en attirant une plus grande clientèle prête à payer, les entreprises peuvent augmenter leur revenu global.
- Une meilleure rentabilité: en facturant des prix plus élevés à des clientes et clients prêts à payer davantage, vous pouvez augmenter vos marges bénéficiaires.
- Hausse de la satisfaction de la clientèle: une offre de prix adaptés rendra les produits et les services plus accessibles aux différents segments de clientèle.
Quels sont les risques liés à la segmentation des prix?
Si vous envisagez de recourir à la segmentation des prix, Ajay Sirsi vous conseille fortement de protéger vos marges bénéficiaires.
«La clé pour gagner de l’argent avec la clientèle à valeur élevée est de maintenir votre coût de service à un faible niveau, explique-t-il. Vous pouvez utiliser un outil financier qui calcule la rentabilité d’une cliente précise ou d’un client précis.
Or, de nombreuses entreprises clientes font l’erreur d’offrir toutes sortes d’avantages gratuits à leur clientèle. Ce faisant, leurs marges bénéficiaires sont de plus en plus minces.»
Il observe souvent cette tendance dans le commerce interentreprises, où les entreprises veulent servir des segments sensibles au prix.
«Souvent, ces entreprises ajoutent des services dans l’espoir de ne pas perdre un segment au profit de la concurrence, mais elles perdent de vue ce qu’elles donnent réellement.»
Sachez ce que vous facturez
«Votre entreprise doit examiner le prix de la transaction, c’est-à-dire le prix réel que la cliente ou le client paie et qui comprend les incitatifs que vous lui avez offerts, affirme Ajay.
La vendeuse ou le vendeur peut avoir donné à une cliente, par exemple, des dessins techniques gratuits, explique-t-il, ajoutant que l’entreprise omet parfois de prendre en compte ce type de dépenses. Une entreprise peut perdre de l’argent avec une cliente ou un client sans même s’en rendre compte.»
Selon lui, la clé d’une segmentation des prix efficace réside dans la qualité des données. Vous devez analyser vos chiffres pour comprendre le profit réalisé sur la clientèle bénéficiant d’un rabais important. Il suggère de procéder à une analyse de rentabilité de la clientèle.
Prochaine étape
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