Achat d’entreprise: 4 questions à se poser avant de négocier le prix

Quelle est la plus grosse erreur que peut faire quelqu’un qui achète pour la première fois une entreprise? Les professionnelles et professionnels d’expérience vous le diront: c’est de trop mettre l’accent sur l’obtention du plus bas prix possible.

Trop souvent, les novices n’accordent pas assez de poids à d’autres facteurs aussi importants, ce qui réduit leurs chances de réussite. Les propriétaires d’entreprise qui ont plus d’expérience acceptent de faire des compromis sur le prix pour s’assurer que la transaction respecte d’autres critères essentiels qui assureront le succès de leur acquisition.

Après avoir pu observer de multiples acquisitions au fil des ans – certaines ayant réussi alors que d’autres ont échoué – il y a selon moi quatre questions cruciales, en plus du prix, qu’une acheteuse ou un acheteur potentiel doit considérer.

1. Est-ce que j’aurai besoin de l’aide de la ou du propriétaire antérieur après l’achat?

À moins de très bien connaître les activités de l’entreprise, sa principale clientèle et son secteur d’activité, vous aurez très probablement besoin de l’aide de la ou du propriétaire précédent pour réussir la transition.

Cette personne sait comment gérer la principale clientèle et les fournisseurs et fournisseuses d’importance et ce qu’il faut pour retenir le personnel clé. Elle connaît les menaces et les nouvelles occasions qui se présentent. C’est pourquoi il est essentiel d’établir une relation de collaboration très solide avec elle.

Cette relation peut se détériorer si vous accordez trop d’attention au prix pendant les négociations ou si vous faites preuve d’une trop grande exigence durant le processus de diligence raisonnable. Vous risquez alors de ne pas obtenir l’aide de la vendeuse ou du vendeur durant la période de transition suivant l’achat et, surtout, de vous mettre à dos les membres clés du personnel.

Même si vous avez négocié une clause qui oblige la ou le propriétaire antérieur à vous fournir du «soutien après-vente», mieux vaut entretenir dès le départ une bonne relation, en commençant par un solide respect mutuel.

Pour éviter toute situation qui pourrait nuire à cette relation, un nombre de propriétaires d’entreprise confient la négociation de la vente et la diligence raisonnable à une ou un intermédiaire.

2. Combien suis-je en mesure d’investir personnellement?

Combien êtes-vous en mesure d’investir vous-même dans la transaction? Votre réponse aura un impact sur le type et la taille de l’entreprise que vous pourrez acheter. Par exemple, si vous pensez injecter un million de dollars, il est irréaliste de songer à acheter une entreprise de 25 millions; une valeur de 5 à 7 millions de dollars serait plus réaliste.

Plus votre investissement représente un pourcentage élevé du prix de vente, plus les bailleuses et bailleurs de fonds seront en mesure de vous fournir les ressources nécessaires pour conclure la transaction. En fait, plus vous investissez de votre propre argent, plus vous aurez de marge de manœuvre lors de la négociation du prix final et des conditions de la vente.

3. Quelle est ma tolérance à l’endettement et au partage du contrôle?

En lien avec le point précédent, un autre élément important à considérer est la structure du financement. Demandez-vous: Est-ce que mes dettes m’empêchent de dormir? Quelle part du contrôle de l’entreprise suis-je en mesure de céder? Dit autrement: Quelle part de la transaction totale sera garantie par mes propres actifs? Quelle part proviendra d’un financement en capitaux propres, d’un financement par le vendeur ou d’un financement mezzanine?

La structure du financement permettra de déterminer de combien d'argent vous disposerez. Mais surtout, elle devra être alignée sur les réponses aux questions ci-dessus.

4. Quelle est ma vision pour l’entreprise?

La vision que vous avez pour l’entreprise sera un autre facteur déterminant, en particulier dans l’établissement de la structure du financement. Prévoyez-vous étendre vos activités? Moderniser l’équipement? Vous devez absolument vous assurer d’avoir obtenu le financement nécessaire non seulement pour acheter l’entreprise, mais aussi pour mettre en œuvre votre vision. Si tous vos actifs sont consacrés à l’acquisition, vous n’aurez probablement pas les ressources pour réaliser votre vision.

Cela ne veut pas dire que le prix n’est pas important. Les acheteuses et acheteurs potentiels doivent toutefois être en mesure de faire un compromis sur les prix pour que leur acquisition soit un succès.