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Sites de marché 101: comment y vendre efficacement

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Avec la popularité croissante du commerce électronique, les entrepreneurs nous posent de plus en plus de questions sur la façon de s’y prendre pour vendre sur les sites de marché comme Amazon, eBay, Alibaba et Etsy.

Chaque site de marché cible une clientèle bien précise et la courbe d’apprentissage peut être abrupte. Amazon, par exemple, est un des plus populaires. Le succès d’un vendeur y dépend de sa compréhension des algorithmes utilisés pour augmenter la visibilité d’un produit et les conversions de visites en ventes. Cela peut représenter tout un défi.

Pour réussir sur Amazon ou sur d’autres sites de marché, vous devez d’abord préparer un plan marketing solide, qui indique de quelle façon vous allez présenter vos produits et services aux clients cibles et comment vous mesurerez vos progrès.

Après avoir établi votre plan marketing et déterminé si la vente sur les sites de marché convient à votre entreprise, vous devez effectuer des recherches pour savoir par où commencer. Voici quelques idées pour vous faciliter la tâche.

Vendre sur les sites de marché: guide pour débutants

1. Essayez d’acheter le produit d’un concurrent

Pour vous familiariser avec le fonctionnement des sites de marché, rien de mieux que d’y acheter le produit d’un concurrent! Vous en apprendrez ainsi beaucoup sur le processus d’achat et pourrez même retourner l’article et demander un remboursement (si cette option est offerte) pour en savoir plus long sur le processus de service à la clientèle.

Conseil: Comparez votre expérience d’achat sur les sites Web de vos concurrents à celle que vous avez vécue sur un site de marché. Avez-vous noté des différences dans la stratégie de marketing, les prix, etc.?

2. Créez un compte et mettez un premier produit en vente

Partant de l’information que vous avez recueillie sur vos concurrents, commencez par choisir un site de marché que fréquentent vos clients idéals. Ensuite, choisissez un produit à afficher.

Une fois celui-ci mis en vente, suivez les étapes ci-dessous.

  • Surveillez chaque jour l’engagement des clients pendant le premier mois et faites des essais en améliorant chaque semaine les descriptions de produits, les appels à l’action, les images utilisées, etc.
  • Invitez vos premiers clients à faire des commentaires afin de comprendre leur expérience client.
  • Vérifiez si le site de marché a généré des pistes de vente sur votre site Web et sur vos comptes de réseaux sociaux. Par exemple, dans le secteur hôtelier, certains clients potentiels visiteront un site de marché comme Expedia, puis consulteront directement le site Web de l’hôtel pour voir s’ils peuvent profiter d’une promotion plus avantageuse, d’un surclassement gratuit ou d’un forfait avec location de voiture. Le même concept et les même occasions s’appliquent ici aussi.

Conseil: Ajoutez d’autres produits lorsque vous vous sentirez à l’aise après avoir rempli quelques commandes. Les nouveaux articles vous permettront de faire de la vente incitative et de la vente réciproque. Si vous ne le faites pas, certains sites de marché pourraient proposer des produits concurrents au lieu des vôtres!

3. Effectuez le suivi des retours et des plaintes

Même les sites de marché font face à des défis dans un environnement mondial hautement compétitif. L’absence de suivi des retours et des plaintes peut rapidement nuire à votre entreprise. Il est important de se rappeler que les modalités établies par Amazon sont toujours en faveur de l’acheteur. Par conséquent, assurez-vous de régler les différends dans les heures qui suivent. Même chose pour les problèmes touchant les portails de paiement – comme PayPal – reliés aux sites de marché. Vous devez toujours maîtriser ces aspects de vos affaires.

Conseil: Assurez-vous que vos prix sont affichés clairement et exprimés en devise locale ou en dollars US. Souvent, les annulations de commandes sont dues à la confusion créée par les taux de change facturés par les sociétés émettrices de carte de crédit. Ne comptez pas sur les clients pour faire le calcul!

4. Adoptez une stratégie de prix cohérente pour le commerce électronique

Beaucoup d’entreprises qui réussissent sur Amazon et sur eBay sont ébranlées par la hausse des taux de commission lorsque leur volume de ventes commence vraiment à augmenter. Elles changent alors de stratégie et tentent d’attirer les clients sur leur site de commerce électronique. Une telle tactique peut être à la fois très onéreuse et contre-productive si vos clients cibles aiment magasiner sur les sites de marché.

Pour éviter de cannibaliser vos ventes sur les sites de marché, nous vous recommandons d’adapter votre stratégie de vente en ligne en fonction de chaque canal. Par exemple, vous voudrez peut-être vendre la marchandise retournée sur eBay, car ce site est reconnu comme une plateforme efficace pour la vente d’articles d’occasion. Ou vous pourriez décider de vendre la collection de l’an dernier à prix avantageux sur Amazon pour améliorer votre classement dans la liste des meilleurs vendeurs. Vous devez tenir compte de ces facteurs lorsque vous choisissez un site de marché.

Conseil: Comme les grandes chaînes de détail quand elles exigent des accords d’exclusivité, vous devriez peut-être vous concentrer sur un site de marché précis, qui attire une catégorie particulière de clients. Certains visent un créneau particulier, comme Well.ca qui propose des marques écologiques et naturelles.

5. Fixez des prix adéquats et soyez patient

Les sites de marché sont différents des sites de commerce électronique standard. Ils offrent parfois des solutions clé en main couvrant le soutien prévente, l’expédition et les sondages après-vente. D’autres cherchent à écouler rapidement de grandes quantités de marchandises. Et d’autres encore se consacrent à la vente de produits haut de gamme dont la clientèle restreinte est prête à attendre quelques semaines pour recevoir une commande personnalisée.

Plus que n’importe où ailleurs, il est important d’avoir une stratégie de prix appropriée, car plusieurs clients recherchent surtout ce qu’ils considèrent comme de bonnes affaires. Le succès ne viendra pas du jour au lendemain alors ne baissez pas les bras trop vite! Les entrepreneurs qui ont réussi sur Amazon et eBay ont dû attendre deux à trois ans avant de s’imposer réellement sur les nouveaux marchés.

Conseil: Vous ne pensez pas y arriver tout seul? Demandez de l’aide. Beaucoup d’entrepreneurs nous ont dit avoir eu recours aux conseils de leur chambre de commerce locale, d’une agence marketing ou Web ou d’experts. Faites appel à vos partenaires d’affaires et amorcez la conversation en leur demandant s’ils ont déjà vendu des produits sur Amazon (ou sur n’importe quel autre site de marché).

Conclusion et recommandations

Les entrepreneurs qui réussissent sur les sites de marché sont ceux-là mêmes qui ont du succès dans leurs établissements traditionnels. Ils sont bien préparés, ils apprennent les règles du jeu et ils conquièrent de nouveaux marchés.

Pour mieux illustrer mes propos, je vous invite à regarder cette vidéo sur Kicking Horse Coffee. Sa propriétaire, Elana Rosenfeld, a pris la décision audacieuse de cesser de vendre ses produits sur le site Web de l’entreprise pour les distribuer seulement sur les sites de marché. Kicking Horse a tout à fait maîtrisé la stratégie de vente sur ces plateformes.

Réfléchissez à la façon dont la vente sur les sites de marché pourrait donner un élan à votre marque et suivez le blogue BDC pour être au fait des dernières tendances partout au pays.

En terminant, j’aimerais demander à ceux d’entre vous qui réussissent déjà dans la vente de produits sur les sites de marché: quels conseils donneriez-vous aux entrepreneurs? Veuillez entrer vos commentaires ci-dessous.

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