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Comment prévoir les ventes d’un nouveau produit

Les études de marché et les essais sur le marché vous aideront à prévoir la demande des clients

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La prévision des ventes est toujours une opération difficile en raison des nombreuses variables et inconnues qui entrent en ligne de compte. La tâche devient d’autant plus complexe lorsque vous devez établir des prévisions de ventes pour un nouveau produit car, dans ce cas, vous ne pouvez pas fonder vos estimations sur des données antérieures.

En dépit de ces difficultés, vous devez faire des prévisions de ventes afin de pouvoir planifier les ressources nécessaires pour répondre à la demande réelle, notamment en matière de stocks, de main-d’œuvre et de liquidités. Les prévisions de ventes représentent également un outil important pour évaluer le rendement de vos activités, de vos ventes et de votre marketing.

«Le lancement de nouveaux produits exige d’énormes investissements», affirme Jennifer Rikely, conseillère d’affaires à BDC. «Vous devez engager un montant X pour lancer un produit et vous devez estimer combien de temps il vous faudra pour recouvrer cet argent.»

Prévisions basées sur les ventes de produits existants

La méthode la plus commune pour prévoir la demande pour un nouveau produit consiste à se baser sur les ventes de produits existants. Cette méthode est particulièrement utile lorsque le nouveau produit est en fait une nouvelle version d’un produit existant, mais d’une couleur, d’une taille ou d’une saveur différente.

Dans ce cas, il y a de bonnes chances que les ventes de votre nouveau produit ressemblent à celles du produit existant, qu’il s’agisse du vôtre ou de celui d’une autre entreprise. C’est d’autant plus vrai si vous ne comptez apporter aucun changement majeur au marketing ou à la distribution du produit.

Par contre, la prévision des ventes devient plus complexe lorsque vous lancez un produit entièrement nouveau. Dans ce cas, vous devrez consacrer plus d’efforts à l’étude de marché pour en savoir plus sur le marché potentiel de votre nouveau produit.

Utilisez des techniques d’étude de marché abordables

Les grandes entreprises utilisent des techniques d’étude de marché sophistiquées, mais il existe des moyens plus économiques qui pourront vous aider à établir les prévisions de ventes de votre nouveau produit.

Mme Rikely, qui aide des entreprises de Vancouver à améliorer leurs ventes, vous offre les conseils suivants pour établir vos prévisions de ventes.

Informez-vous auprès de votre équipe des ventes

Vos représentants connaissent bien votre marché, ainsi que les produits de vos concurrents. Votre équipe du service à la clientèle pourra également vous éclairer sur le potentiel d’un nouveau produit. Discutez avec eux de votre projet et demandez-leur de vous aider à estimer le nombre d’unités que vous pourrez vendre au cours des premiers mois ainsi que le taux de progression des ventes. De plus, s’ils se sentent impliqués, ils pourraient ressentir une plus grande mobilisation à l’égard du lancement et de la réussite du produit.

Sondez d’autres sources d’information

Discutez avec des clients, des fournisseurs et des partenaires de vente (par exemple des détaillants ou des distributeurs) de confiance, pour leur demander comment ils entrevoient les chances de succès de votre nouveau produit durant sa première année. «Vous pouvez leur décrire votre projet et votre nouveau produit et leur demander ce qu’ils en pensent, suggère Mme Rikely. C’est incroyable toute l’information que vous pourrez obtenir des gens si vous leur posez la question.»

Songez à utiliser les études primaires

Les études de marché primaires font appel à certaines techniques, comme les sondages, l’organisation de groupes de discussion et l’observation des clients. Elles peuvent vous permettre d’obtenir de précieux renseignements sur la demande potentielle des clients pour votre nouveau produit, mais elles exigent un investissement en temps et en argent. Pour que cet investissement en vaille la peine, il est recommandé de recourir à un professionnel spécialisé dans les études de marché pour vous guider.

Commencez par un projet pilote

Il est souvent judicieux de tester votre produit à petite échelle avant de le proposer à tous vos clients potentiels. Vous pourriez demander à quelques-uns de vos représentants des ventes de vérifier la réaction du marché à votre produit, explique Mme Rikely. «Utilisez les commentaires recueillis par les membres de votre équipe pour adapter votre produit et votre marketing. Ensuite, lancez le produit à grande échelle.»

Surveillez vos résultats et rectifiez vos prévisions s’il y a lieu

Vos prévisions des ventes initiales pour un nouveau produit reposeront sur plusieurs hypothèses, et vous devrez les rectifier dès que vous obtiendrez des résultats réels de vente.

Vous devez donc adopter une approche rigoureuse pour effectuer le suivi de vos ventes sur une base mensuelle. Pendant les premiers mois, vous obtiendrez ainsi de précieux renseignements sur la tarification du produit, sa production et la réaction générale des clients à son égard, explique Mme Rikely.

«Vous devez déterminer chaque mois si vous êtes sur la bonne voie par rapport à vos prévisions. Si ce n’est pas le cas, vous devez comprendre le plus tôt possible les raisons pour lesquelles vos résultats diffèrent de vos prévisions. Ainsi, vous pourrez prendre les mesures nécessaires pour corriger rapidement le tir plutôt que d’attendre la fin de l’année, lorsqu’il sera trop tard.»

Les recherches rigoureuses rapportent

Mme Rikely ajoute qu’une recherche méticuleuse avant le lancement d’un nouveau produit et durant sa première année sur le marché peut être extrêmement utile pour établir des prévisions de ventes qui contribuent au succès du nouveau produit.

«Parfois, notre instinct nous permet de viser juste, mais ce n’est pas toujours le cas, poursuit-elle. C’est toujours une bonne chose de pouvoir appuyer nos prises de décisions sur des données et des résultats réels et d’injecter une certaine dose de discipline dans le processus.»


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