3 conseils pour se lancer dans l’exportation | BDC.ca
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Parlons exportation avec RAM Manufacturing Ltd.

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Si les revenus de votre entreprise stagnent à l'échelle locale, l'exportation pourrait s'avérer l'une des meilleures stratégies de croissance à adopter. Des entrepreneurs comme Richard Meunier en savent quelque chose.

Il y a 8 ans, le président de RAM Manufacturing Ltd., entreprise de fabrication d'appareils élévateurs pour faible hauteur ayant son siège à Edmonton, en Alberta, s'est lancé sur le marché américain et, aujourd'hui, les excellents revenus de sa société sont attribuables à l'exportation dans une proportion de 75 %. «S'il vous faut un stimulant pour vous décider à exporter, vous n'avez qu'à effectuer une simple extrapolation. Lorsque j'ai évalué les possibilités offertes par le marché américain, je savais que celui-ci était 10 fois plus vaste que le marché canadien», affirme M. Meunier.

Une véritable chance de croissance

Comme la plupart des propriétaires d'entreprise, M. Meunier reconnaît qu'il était réticent, au départ, à s'aventurer dans un domaine qui lui était inconnu comme l'exportation. Toutefois, l'entrepreneur savait que, depuis 1995, son entreprise ne progressait plus et que le marché international représentait sa seule véritable chance de croissance.

«Il faut être patient et savoir qu'il y a des risques à courir, mais on peut y arriver si on franchit les étapes une à la fois. Lorsque l'on constate les résultats, on oublie le stress que l'on a éprouvé», assure Meunier, qui dirige son entreprise familiale avec sa partenaire Sandy Smart. Dans le cas de RAM Manufacturing, les chiffres sont éloquents: les ventes de l'entreprise ont doublé en un peu plus de trois ans.

«Bien sûr, il faut d'abord se plier à certaines exigences», poursuit M. Meunier. Par exemple, l'entreprise a dû obtenir l'approbation de la F.D.A., organisme américain, relativement à ses appareils élévateurs qui sont destinés aux personnes handicapées et qui peuvent être installés dans les résidences. «Les formalités administratives sont nombreuses», ajoute M. Meunier.

M. Meunier souligne que l'obtention du financement adéquat pour démarrer son projet a été l'élément déterminant de sa réussite lorsqu'il a décidé d'opter pour l'exportation. L'entreprise a obtenu du financement de la BDC sous forme de quasi-capitaux propres pour l'achat de stocks, le marketing et l'amélioration du produit. «La confiance de la BDC à l'égard de notre produit était totale. L'entreprise était établie depuis huit ou neuf ans, et nous avions élaboré un bon plan d'affaires démontrant la faisabilité de notre projet», poursuit-il.

Prendre en compte l'aspect marketing sérieusement

M. Meunier affirme qu'une fois présente sur le marché américain, RAM Manufacturing a eu recours à une stratégie de marketing rigoureuse. «Lorsque vous êtes un petit poisson nageant dans la vaste mer, vous devez prendre en compte l'aspect marketing sérieusement.» Afin de trouver les commerçants et les consommateurs intéressés par ses appareils élévateurs, son équipe a choisi le marketing direct. «Vous croyez peut-être que le marketing direct ne fonctionne pas, que les gens jettent à la corbeille la publicité qu'ils reçoivent.» Mais ce ne fut pas le cas pour l'entreprise de M. Meunier. «Dans notre cas, la publicité s'est avérée un puissant outil», soutient-il.

Lorsqu'il songe au passé, l'ingénieur en mécanique reconnaît qu'il s'est réellement fié à son intuition profonde avant de lancer son entreprise en 1987. Il n'en recommande pas moins aux entrepreneurs de faire des recherches approfondies avant d'aller de l'avant. «Une grande partie de la population est constituée de gens de la génération d'après-guerre qui vieillissent et qui sont de plus en plus à l'aise financièrement.» L'entreprise a compris que les personnes de ce groupe d'âge auraient davantage besoin de produits et de services liés à la santé en vieillissant, marché qui devrait connaître son apogée en 2010. «Les données statistiques m'indiquaient que j'avais entièrement raison de me lancer dans ce genre d'entreprise», ajoute-t-il.

Une équipe gagnante

RAM Manufacturing a également su offrir un produit intéressant et original dans un marché concurrentiel grâce à la conception novatrice de ses appareils élévateurs. «Lorsque j'ai conçu notre premier ascenseur, je n'avais pas d'idées préconçues. Nous avons fait table rase des produits existants, ce qui nous a permis d'élaborer un produit répondant vraiment aux besoins du marché», explique-t-il. Par exemple, l'ascenseur «UNI-VERS Crystal» fonctionne avec une poulie d'entraînement comme les ascenseurs pour grande hauteur plutôt qu'au moyen du système hydraulique habituellement utilisé dans la construction d'appareils élévateurs pour faible hauteur. «Nos clients apprécient que tous les composants de l'ascenseur soient intégrés et qu'il n'y ait aucune fuite d'huile qui dégage d'odeurs. En outre, notre produit nécessite moins d'entretien.»

Pour diriger sa prospère entreprise, M. Meunier a également appris à faire appel aux bonnes personnes, au sein de son organisation, pour obtenir ce dont il a besoin. «Vous devez tirer parti des compétences qui existent, où qu'elles se trouvent dans votre entreprise», conclut-il. Il estime que sa partenaire, Sandy Smart, «constitue la partie rationnelle de son cerveau. Sur le plan financier, elle s'y connaît très bien», affirme-t-il en souriant. Puisque RAM Manufacturing Ltd. connaît un succès qui ne se dément pas, tout porte à croire que le tandem forme, en effet, une équipe gagnante.


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