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Votre stratégie d’acquisition, étape par étape: acheter la bonne entreprise

Temps de lecture: 4 minutes

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Shane Mahoney, Swish Maintenance

Les acquisitions peuvent être un puissant moteur de croissance pour votre entreprise, mais elles ne sont pas sans risque. L’approche patiente du chef de la direction de Swish Maintenance, Shane Mahoney, pour acquérir une entreprise a fait ses preuves.

Swish, un fabricant de produits sanitaires de Peterborough, en Ontario, a lancé une ambitieuse stratégie de croissance qui comprenait des acquisitions. En 2012, M. Mahoney cherchait à étendre ses activités dans l’Ouest canadien.

Après une recherche méticuleuse auprès des contacts de l’industrie, en ligne et au moyen de visites en personne, M. Mahoney et l’équipe de Swish ont ciblé S.K. Sanitary Specialties, une entreprise familiale de Vancouver spécialisée dans les produits sanitaires. Outre la vigueur financière de S.K. Sanitary, M. Mahoney appréciait sa «complémentarité naturelle avec Swish».

Comparez les offres de financement

Swish avait utilisé des prêts bancaires conventionnels, des avances consenties par les propriétaires et ses liquidités pour financer ses acquisitions antérieures.

Cette fois, M. Mahoney a choisi une voie différente: le financement mezzanine de l’équipe Capital de croissance et transfert d’entreprise de BDC Capital. Il s’agit d’un instrument d’emprunt assorti de modalités de remboursement flexibles adaptées à des situations particulières, notamment les acquisitions.

«BDC Capital était prête à assumer un niveau de risque supérieur à celui des autres prêteurs, dit M. Mahoney. Nous avions, entre autres avantages, la possibilité de rembourser le prêt à un rythme accéléré.»

L’acquisition a fourni à Swish un solide point d’ancrage dans l’Ouest canadien et, grâce à l’accroissement considérable de ses ventes, l’entreprise était avantageusement positionnée pour poursuivre son essor.

L’acquisition d’une autre entreprise peut être un moyen intelligent de développer vos affaires, surtout dans les marchés difficiles d’accès. Mais elle peut mal tourner pour une multitude de raisons: cible mal choisie, faible intégration ou financement inapproprié, prévient Enes Kula, directeur, Capital de croissance et transfert d’entreprise.

Posez des questions sur votre stratégie

M. Kula a aidé Swish à financer l’achat de S.K. Sanitary. Il conseille aux clients de s’assurer avant tout qu’une acquisition est la bonne stratégie pour faire croître leur entreprise.

«Analysez la valeur que vous pourriez ajouter à votre entreprise, dit‑il. Puis, demandez‑vous si vous avez la capacité interne nécessaire pour générer cette valeur. Si vous ne le pouvez pas, une acquisition pourrait accélérer le processus.»

Vient ensuite le choix de la bonne cible d’acquisition. Dressez une liste des critères stratégiques auxquels l’entreprise ciblée doit répondre. Souvent, les acquéreurs s’emballent et font l’erreur d’acheter une entreprise avec laquelle ils n’ont pas d’affinités stratégiques uniquement.

Un autre danger est de payer trop cher, en particulier dans les marchés chauds. Un prix excessif réduit vos rendements financiers et augmente votre risque.

Après avoir restreint vos choix, il est crucial d’exercer une diligence raisonnable à l’égard de chaque aspect de votre acquisition potentielle, de la marge brute au fonds de roulement en passant par la rotation des stocks.

Minimisez les effets néfastes

Planifiez comment vous intégrerez l’acquisition et atténuerez les impacts sur les employés, les clients et les fournisseurs.

Soyez attentif à la culture de l’entreprise acquise et communiquez souvent afin de minimiser les perturbations durant la transition.

Les acquisitions ayant toujours fait partie intégrante de sa croissance et de son expansion, Swish a décidé lors d’un exercice de planification stratégique mené en 2011 d’adopter une approche plus audacieuse. L’emplacement géographique était un critère clé pour Swish, mais M. Mahoney cherchait également des entreprises bien gérées, compatibles avec Swish, partageant la même culture et ayant des propriétaires engagés, prêts à rester à bord pour faciliter la transition après l’acquisition.

Un gestionnaire de projet facilite l’intégration

Quand Swish a acquis White River Paper, au Vermont, en 2014, M. Mahoney a nommé un gestionnaire de projet à plein temps pour superviser l’intégration la première année. Il en est résulté un «niveau d’engagement des employés très supérieur de part et d’autre».

M. Mahoney a aussi décidé de conserver la marque White River, largement reconnue en Nouvelle‑Angleterre, et de renommer la division états‑unienne de l’entreprise Swish White River.

De même, voyant que les employés de White River bénéficiaient, pour le même prix, de meilleurs avantages sociaux, M. Mahoney a adopté ce régime pour l’ensemble des employés de Swish. Ces gestes ont rehaussé la confiance et le moral d’un côté comme de l’autre et rassuré ceux de White River en montrant que l’acquisition n’était pas une prise de contrôle sauvage.

«Une acquisition est chargée d’émotion pour tous les employés, dit M. Mahoney. Elle suscite toujours de l’insécurité. Si vous englobez tous les employés et que vous leur faites sentir qu’ils ont leur mot à dire sur la future entreprise, vous obtenez un engagement nettement plus élevé.»

Regardez la vidéo sur Swish et la façon de faire une acquisition.

4 conseils pour une acquisition harmonieuse

1. Envisagez diverses options de financement

La structure de financement choisie doit maximiser votre souplesse de remboursement et réduire votre risque personnel. Le financement par le vendeur et le financement mezzanine sont des options intéressantes.

2. Obtenez une évaluation externe

Certains entrepreneurs surestiment la valeur de leur entreprise, ce qui complique l’acquisition. Validez votre évaluation auprès d’un professionnel.

3. Nommez un gestionnaire de projet et récompensez‑le

Un gestionnaire de projet va superviser l’acquisition. Vous devriez le rémunérer, en partie, en fonction de la performance de l’entreprise acquise.

4. Adoptez les meilleures pratiques

Voyez si l’entreprise acquise applique des pratiques exemplaires que vous auriez intérêt à adopter globalement.

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