La négociation: un art qui peut être maîtrisé | BDC.ca
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4 étapes cruciales pour des négociations réussies

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La négociation fait partie intégrante de la vie d’un entrepreneur car, en affaires, presque tout se négocie.

C’est pourquoi il est si important pour vous d’aiguiser vos aptitudes à conclure des marchés, dit Rony Israel, conseiller d'affaires à BDC.

«Que vous discutiez de l’acquisition d’une entreprise concurrente, d’un meilleur prix auprès d’un fournisseur ou du salaire et des à-côtés avec un postulant, vous êtes encore et toujours en situation de négociation», explique M. Israel, qui a longtemps été entrepreneur avant de commencer à conseiller des propriétaires d’entreprise.

La bonne nouvelle est que la négociation est un art qui s’apprend. Peu importe l’objet de celle-ci, M. Israel conseille aux entrepreneurs de suivre les étapes que voici pour conclure la meilleure entente possible:

1. Préparation

Établissez vos objectifs.

  • Avant d’entamer des négociations, déterminez vos objectifs et comment le fait de les atteindre profitera à votre entreprise.
  • Préparez-vous. Réfléchissez aux intérêts et aux objectifs de l’autre partie. Mettez-vous à sa place. Cet exercice sera très utile durant les discussions.
  • Envisagez les différents scénarios qui pourraient se produire durant les négociations et comment vous répondrez dans chaque cas.
  • Sachez quelles sont vos limites. Décidez dès le départ quelle est l’issue la plus souhaitable et ce qui serait acceptable. Jusqu’où êtes-vous prêt à aller avant de jeter l’éponge?

2. Amorce des discussions

Visez un résultat gagnant-gagnant.

  • Expliquez vos intérêts et votre point de vue et écoutez attentivement ceux de l’autre partie. Cherchez à comprendre ses préoccupations clés – ce qui crucial pour elle peut n’avoir aucune importance pour vous.
  • Demandez toujours plus que ce que vous êtes prêt à accepter, mais ne vous laissez pas acculer au pied du mur. Commencez par régler les points les plus faciles.
  • Développez un terrain d’entente et une confiance mutuelle. Employez des termes positifs et inclusifs tels que: nos points d’accord, bénéfique pour les deux parties, notre vision partagée.
  • Même si le travail préliminaire peut être fait en partie par téléphone ou par courriel, essayez de discuter des questions importantes face à face. «Pouvoir observer les réactions à vos propositions vous confère un avantage appréciable», indique M. Israel.
  • Assurez-vous de négocier avec le décideur. Après des négociations longues et ardues, la dernière chose que vous voulez entendre est: «Je vais devoir consulter mon patron et vous recontacter.»

3. Concessions

Planifiez-les.

  • «Tout le monde doit mettre de l’eau dans son vin, soutient M. Israel. La question est de savoir jusqu’à quel point.» Recherchez des compromis. Lorsque vous acceptez une concession, demandez quelque chose en échange.
  • Tenez-vous-en aux faits et ne laissez pas vos émotions prendre le dessus. Vous risqueriez de perdre votre objectivité et de rater des occasions.
  • Si vous semblez avoir atteint une impasse, cherchez à offrir une concession moins importante pour vous, mais pertinente pour votre interlocuteur. Toujours coincé? Demandez: «Que proposez-vous que nous fassions?»

4. Entente

Ne vous engagez jamais avant la fin.

  • Résumez les points les plus importants de l’entente.
  • Confirmez. Êtes-vous d’accord? Avons-nous une entente?

Enfin, rappelez-vous que lorsque vous négociez, vous cherchez également à bâtir une relation future. «La plupart des gens associent négociation à affrontement, dit M. Israel. Rien n’est plus loin de la vérité. Négociez toujours de bonne foi et voyez l’autre partie comme un partenaire potentiel et une source de nouvelles affaires.»

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