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Comment négocier efficacement l’achat d’un immeuble commercial

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L’achat d’un immeuble commercial pourrait être la transaction la plus importante et la plus risquée de votre entreprise. Or, bien des entrepreneurs commettent des erreurs coûteuses qui affectent leur investissement et les accablent ensuite de frais imprévus.

Avant de commencer à négocier un tel achat, vous devez prendre le temps de bien vous y préparer. «Acheter un immeuble, ce n’est pas une décision qu’on prend à la hâte», affirme Brett Prikker, directeur, Comptes majeurs à BDC, qui a financé de nombreuses transactions immobilières commerciales.

«Vous devez faire vos devoirs avant de négocier avec le vendeur. Si vous précipitez les choses, vous risquez de vous retrouver avec un espace trop vaste pour vos besoins, des problèmes environnementaux inattendus ou une demande de financement refusée», ajoute-t-il.

Pour vous aider à négocier avantageusement votre achat d’un immeuble commercial, M. Prikker vous propose les sept étapes suivantes.

1. Réfléchissez à vos besoins

Pour amorcer les négociations du bon pied, vous devez d’abord bien évaluer les besoins de votre entreprise, puis réfléchir à la façon dont votre futur immeuble pourra y répondre. «Dressez une liste de ce dont vous avez besoin dans votre immeuble», conseille M. Prikker.

  • L’emplacement est habituellement un aspect crucial, surtout pour les commerces de détail. Parmi les autres facteurs qui entrent en ligne de compte, on notera l’accessibilité pour la clientèle et les employés, l’espace de stationnement, l’accès aux transports en commun, l’adaptation aux activités d’expédition et de réception, les services à proximité, le zonage et un espace suffisant pour la croissance.
  • La superficie dont vous avez besoin est également un élément fondamental, car vous devez envisager la croissance future de votre entreprise. Avant de déterminer l’espace nécessaire, analysez la façon dont votre espace de travail actuel est aménagé. Pourriez-vous le réorganiser plus efficacement pour réduire vos besoins d’espace ou même éviter de déménager?

Conseil: Un expert en efficacité opérationnelle pourrait vous aider à réduire considérablement vos besoins en espace. En gérant vos installations plus efficacement, vous pourriez non seulement utiliser votre espace de façon plus rentable, mais aussi améliorer la productivité et la rentabilité de vos activités.

2. Établissez votre budget

Fixez-vous un budget réaliste dès le départ. Vous augmenterez ainsi votre pouvoir de négociation avec le vendeur, car vous saurez exactement ce que vous pouvez vous permettre.

Dès le début du processus, discutez avec le comptable et les partenaires financiers de votre équipe de conseillers immobilier, car ils pourront vous aider à dresser un budget et à faire préapprouver le financement nécessaire.

Conseil: Assurez-vous que vous demandez du financement suffisant et examinez toutes les options de financement immobilier à votre disposition. N’oubliez pas que votre budget doit couvrir bien plus que le prix d’achat de l’immeuble. Vous devrez notamment payer les frais de diligence raisonnable (par exemple, évaluations environnementales et structurales), les rénovations, le déménagement, les coûts associés au temps d’arrêt pendant la transition, les droits de cession immobilière, les frais juridiques et la commission de l’agent immobilier, et prévoir une réserve pour faire face aux imprévus.

Pensez aussi à demander à votre banque combien de temps il lui faudra pour examiner et approuver la transaction, et quelles seront ses conditions. Par exemple, elle pourrait exiger un rapport environnemental produit par un évaluateur autorisé ou les plus récents états financiers de votre entreprise.

3. Trouvez de bons conseillers

Trouvez un bon courtier immobilier commercial qui comprend vos besoins et connaît le marché local, y compris les propriétés non inscrites. Ce courtier peut jouer un rôle crucial lors des négociations avec les vendeurs. Sollicitez les recommandations de votre comptable, de votre avocat, de votre banquier, de votre comité consultatif et même d’autres entrepreneurs.

Demandez à votre courtier d’étudier les prix du marché immobilier pour le type d’espace et d’emplacement que vous recherchez. Comparez ces prix avec votre budget pour vérifier si vos attentes sont réalistes et pour avoir tous les renseignements en main lorsque vous négocierez avec les vendeurs.

«Les besoins d’une entreprise sont souvent supérieurs au budget qu’elle s’est fixé, constate M. Prikker. Vous pourriez avoir à payer davantage que ce que vous aviez prévu pour obtenir ce qu’il vous faut.»

Un bon avocat peut aussi être un excellent atout pour négocier un achat avantageux. «Il est préférable d’engager un avocat spécialisé en droit commercial qui traite ce genre de transactions tous les jours, précise M. Prikker. Cela vous coûtera plus cher qu’un avocat généraliste, mais cela en vaut la peine.»

4. Élargissez vos horizons pour économiser

Lorsque le marché immobilier est en pleine effervescence comme c’est le cas actuellement, il est important de trouver des façons de négocier un prix d’achat plus bas. Voici quelques conseils pour y parvenir.

  • Si vous n’avez pas besoin d’un emplacement au centre-ville, optez pour un site plus éloigné, qui vous coûtera moins cher.
  • Recherchez les bonnes affaires du côté des anciennes propriétés à vocation spécialisée, comme celles conçues pour accueillir des banques ou des restaurants, car elles sont parfois plus difficiles à vendre et donc moins chères.
  • Demandez à votre courtier immobilier de rechercher les immeubles municipaux en vente, les ventes au rabais et les immeubles repris, ainsi que les espaces dans des condominiums industriels.
  • N’hésitez pas à approcher des propriétaires dont les immeubles ne sont pas sur le marché pour savoir s’ils souhaitent vendre. «C’est incroyable le nombre de propriétés qui sont en vente sans être offertes sur le marché», révèle M. Prikker. Vous éviterez les commissions si vous parvenez à conclure une telle transaction en privé, sans recourir à une agence.
  • Si la superficie d’un immeuble prometteur est trop grande par rapport à vos besoins, ne le rayez pas de votre liste, car vous pourriez louer l’espace en trop. (Assurez-vous toutefois de signer un bail avec un locataire avant de présenter une offre d’achat, car votre banque voudra peut-être voir ce bail avant de vous accorder un prêt.)

5. Vérifiez soigneusement votre futur emplacement

Avant de faire une offre, prenez le temps d’examiner soigneusement tous les immeubles prometteurs. Plus vous avez de renseignements, plus vous êtes en mesure de négocier un prix avantageux avec le vendeur.

  • Avant tout, informez-vous au sujet des utilisations autorisées pour confirmer que vous pourrez y exercer vos activités.
  • Si vous prévoyez avoir besoin un jour de plus d’espace, vérifiez si ce sera possible à cet endroit, car il arrive que des restrictions en matière de planification municipale interdisent les agrandissements.
  • Vous pourriez inviter un entrepreneur et des employés clés à jeter un coup d’œil à la propriété et à discuter des rénovations et des réparations nécessaires pour les parties principales (toit, fondations, plomberie, électricité, etc.). Obtenez une estimation des coûts pour vérifier s’ils correspondent à votre budget et modifiez votre offre au besoin.
  • Vous devez également connaître l’âge du bâtiment et savoir qui sont les voisins et si le secteur se développe ou est en déclin.
  • Vérifiez si l’immeuble a des locataires et, le cas échéant, la date d’expiration de leurs baux.
  • Renseignez-vous auprès du vendeur au sujet des autres facteurs qui pourraient affecter la valeur de l’immeuble. Vérifiez, par exemple, s’il existe des problèmes liés à l’environnement, à la structure, au zonage, aux permis et aux titres de propriété, comme des empiétements (structures qui empiètent sur une propriété voisine) ou des servitudes (droit d’utiliser une partie d’une propriété voisine).

Vous devez connaître le plus rapidement possible les problèmes graves, plutôt que de les découvrir quelques jours avant la date de clôture, car ils peuvent compromettre le financement ou la transaction.

6. Faites une offre sensée

Maintenant que vous avez fait vos devoirs, utilisez ce que vous avez appris pour préparer une offre conforme à votre budget et à vos besoins. Pour ce faire, tenez compte des facteurs suivants.

  • Vous pouvez parfois obtenir un meilleur prix et accélérer le processus de clôture en faisant une offre qui comporte moins de conditions. (Toutefois, ne renoncez pas aux évaluations environnementales et structurales, qui sont des éléments cruciaux de la diligence raisonnable.)
  • Vous pourriez solliciter un prêt auprès du vendeur. Il n’est pas rare de voir des vendeurs offrir une partie du financement nécessaire aux transactions immobilières commerciales.
  • Certains propriétaires sont plutôt intéressés par un accord qui leur permettra de vendre leur immeuble, tout en conservant les locaux qui y sont loués afin d’y exercer leurs activités.
  • Votre offre devrait prévoir suffisamment de temps pour mener à bien la diligence raisonnable et obtenir l’approbation de la banque. Les banques mettent souvent six semaines ou plus à examiner les transactions.

7. Avant de signer

Assurez-vous de mener un exercice de diligence raisonnable approfondi. Pour cette tâche, il faut généralement demander au vendeur les relevés d’impôt foncier, les factures de services publics et une liste des réparations et améliorations récentes importantes (couvrant généralement une période de cinq ans).

Il est aussi important d’obtenir du vendeur les rapports d’évaluation environnementale les plus récents, s’il y a lieu, afin de vérifier l’état de contamination du site ou la présence de matériaux dangereux. Assurez-vous que l’évaluateur est autorisé par votre banque. Dans le cas contraire, votre banque pourrait demander une autre évaluation menée par un expert reconnu. Vous pouvez également faire effectuer vous-même une évaluation, s’il n’en existe pas de récente ou de fiable.

«Les problèmes environnementaux sont l’un des plus gros écueils que peut détecter la diligence raisonnable, dit M. Prikker. Ces problèmes peuvent affecter la santé des employés et la valeur de l’immeuble, et entraîner le refus du financement par la banque.»

C’est également à l’étape de la diligence raisonnable que vous devez obtenir un rapport sur l’état de l’immeuble (équivalent commercial de l’inspection d’une résidence) ainsi qu’une évaluation de sa valeur – surtout dans le cas de grands immeubles –, et faire effectuer une recherche de titres. La recherche de titres, par exemple, pourrait révéler que le stationnement empiète sur le terrain d’un voisin, même si cette information ne figure pas sur le titre de propriété.

Si vous découvrez des problèmes à la suite de la diligence raisonnable, vous pouvez négocier un prix plus bas ou renoncer à l’achat.

Important: N’approuvez jamais les résultats de la diligence raisonnable si votre banque n’a pas encore examiné le contrat et accepté de fournir du financement. «Les entrepreneurs commettent souvent l’erreur de s’adresser à leur banque après avoir procédé à l’achat, explique M. Prikker. Ils se sentent parfois forcés de conclure la transaction trop rapidement, alors que la banque peut refuser le financement si elle découvre des problèmes majeurs au moment de son examen. Si cela se produit alors que l’entrepreneur a déjà procédé à l’achat, il ne pourra plus revenir en arrière et changer d’avis.»

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