Optimisez votre entonnoir de vente en augmentant votre budget de marketing

Aussi étrange que cela puisse paraître, je vais tenter de vous convaincre de consacrer plus d’argent à votre marketing. Sans blague!

Laissez-moi m’expliquer. Il m’arrive souvent de discuter avec des propriétaires d’entreprise ou d’examiner des états financiers et de voir des situations comme celle-ci:

Composantes industrielles B2B inc.

(en milliers de dollars)

Qu’est-ce que ce tableau nous montre? Il nous montre une entreprise dont les revenus sont solides, mais qui n’investit pas assez dans son marketing. C’est malheureusement une situation trop courante. Et elle se produit alors que la compétitivité canadienne est à la baisse et que les nouvelles technologies transforment la façon de faire prospérer les entreprises.

En règle très générale, si vous travaillez dans le commerce interentreprises, vous devriez consacrer environ 2 à 5 % de vos revenus bruts à votre budget de marketing. Mais si vous exploitez un commerce grand public, c’est 5 à 10 % de ces revenus que vous devriez y affecter. Bien entendu, ces pourcentages pourront varier en fonction de votre secteur d’activité, de la taille de votre entreprise et de votre concurrence, entre autres.

Appliquez la règle des 3 A

À BDC, nous voyons tous les jours des entreprises qui réussissent parce qu’elles ont su tirer parti du marketing. C’est pourquoi nous faisons tout notre possible pour convaincre les propriétaires d’entreprise du Canada de mettre en pratique la règle des 3 A.

• Apprendre – Apprenez à vous servir des nouveaux outils et des nouvelles plateformes.
• Augmenter – Augmentez votre budget de marketing pour atteindre l’auditoire souhaité.
• Attirer – Utilisez les canaux appropriés pour attirer l’attention de votre clientèle.

Nous voulons que les propriétaires d’entreprise du Canada créent des entonnoirs de marketing et qu’elles et ils se rapprochent de leur clientèle potentielle à l’aide de contenus de grande qualité et d’activités de marketing pertinentes. Les propriétaires d’entreprise qui veulent y parvenir doivent bien comprendre la nouvelle réalité du marketing en 2017.

Payez pour gagner

Il y a cinq ans à peine, il suffisait d’un peu d’optimisation des moteurs de recherche et de contenu gratuit à partager sur les médias sociaux et le tour était joué! Mais avec l’avènement des nouveaux algorithmes, les entreprises ne peuvent plus se contenter d’utiliser uniquement la recherche organique et d’avoir des abonnées et abonnés sur les réseaux sociaux (exposition médiatique gagnée). Désormais, si vous voulez utiliser le Web pour attirer de la nouvelle clientèle, vous devrez probablement sortir votre portefeuille.

L’idée n’est pas de cesser de créer du contenu dynamique partageable et d’optimiser votre site Web, mais plutôt de ne pas vous arrêter là. La façon de distribuer le contenu, en particulier, a changé; elle dépend de plus en plus de votre type de clientèle et de la taille de votre budget.

De nos jours, le marketing est une activité technologique, et cette tendance se confirme de plus en plus.  Les propriétaires d’entreprise qui dépensent leur temps et leur argent sans tenir compte de cette réalité vont s’en mordre les doigts. La perturbation est la nouvelle norme. Pensez-y bien.

Maintenant, avant de me mettre à dos tous les spécialistes du marketing traditionnel, je dois préciser que les outils conventionnels comme les annonces télévisées, extérieures et imprimées demeurent efficaces pour atteindre une clientèle bien précise. Mais je dois également ajouter qu’avec les 5 000 $ à 10 000 $ que vous coûtera votre panneau d’affichage le mois prochain, vous pourriez faire un grand nombre de placements publicitaires ciblés et quantifiables.

Évaluez vos dépenses, quel qu’en soit le montant

Rappelez-vous qu’au-delà des chiffres budgétaires dont j’ai parlé plus tôt, les propriétaires d’entreprise du secteur du commerce interentreprises cherchent avant tout à atteindre de la nouvelle clientèle potentielle. C’est d’ailleurs pour cela que vous avez une formidable équipe de vente capable de convertir cette clientèle potentielle en clientèle actuelle, n’est-ce pas?

Les choses sont différentes pour le commerce grand public, car il s’agit d’utiliser le marketing pour attirer la clientèle potentielle dans l’entonnoir de vente afin qu’elle achète ensuite en ligne ou en magasin. Vous devez donc réussir à retenir l’attention des clientes et clients.

Alors, où devriez-vous investir votre temps et vos ressources limités? Pour maximiser l’impact de votre budget, vous devez en savoir le plus possible sur ce qui retient l’attention de votre clientèle, et ce, à tout moment. Ce devrait être la base de votre stratégie. Et soulignons que reprendre la même formule que l’an dernier en augmentant votre budget de 5 % n’est pas une stratégie.

Tenez-vous au courant

Si vous voulez que vos efforts de marketing soient efficaces et, par extension, utiliser votre budget de façon optimale, vous devez savoir ce qui fonctionne et ce qui ne marche pas. Il vous faut donc comprendre les rouages des nouvelles méthodes de marketing. Autrement dit, vous devez tout savoir sur le fonctionnement de Google AdWords, des publicités sur Facebook, de l’achat média programmatique et des vidéos sur YouTube.

Cela dit, je suis aussi une personne très terre à terre. Je sais qu’une ou un propriétaire d’entreprise ne devrait pas tout faire sans aide. Votre travail consiste à être vous-même – c’est-à-dire quelqu’un d’extraordinaire – et à diriger votre entreprise. Mais il faut aussi que vous soyez capable d’évaluer d’un œil critique ce que votre équipe de marketing vous propose. Entourez-vous d’excellents partenaires et de membres du personnel à qui vous pourrez confier certaines tâches, en les encourageant toujours à tirer la meilleure valeur possible du budget dont elles et ils disposent.

Surveillez de près votre budget de marketing

Les budgets doivent être examinés régulièrement et modifiés en fonction de ce qui donne des résultats et de ce qui ne marche pas. Un examen annuel n’est pas suffisant: faites-le tous les quinze jours ou chaque mois. Trop souvent, l’argent est mal investi ou gaspillé parce qu’on laisse les choses aller. Or, aujourd’hui, tout bouge trop vite dans le domaine du marketing pour se le permettre. Par exemple, ce qui fonctionnait sur AdWords le mois dernier pourrait ne rien donner ce mois-ci.

De même, ce qui fonctionnait bien pour vous sur le plan du marketing l’an dernier ne sera pas forcément pertinent cette année. Voici quelques pistes de réflexion pour votre entreprise. (Remarque: Ces données sont fictives; utilisez-les uniquement pour stimuler votre réflexion.)

Composantes industrielles B2B inc.

(en milliers de dollars)

Commencez à réfléchir sérieusement à la façon dont vous atteignez votre clientèle, et je parie que vous obtiendrez bien plus avec le même budget de marketing. Lorsque ce sera fait, vous verrez que les choses deviendront beaucoup plus intéressantes alors que votre entreprise se développe peu à peu comme vous l’aviez toujours souhaité.

Qu’en pensez-vous? Avez-vous l’impression que c’est trop compliqué? Pourrez-vous apprendre à regarder vos données de marketing d’un œil critique? Nous aimerions connaître votre avis.