Comment éviter les sollicitations à froid
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Les sollicitations à froid existent depuis tellement longtemps qu’elles sont désormais ancrées dans l’esprit des directrices et directeurs de ventes comme une tactique productive.
De plus en plus de spécialistes estiment pourtant que cette méthode équivaut à une perte de temps qu’il faut abandonner au profit de techniques de vente plus efficaces.
Une vente aujourd’hui ne doit pas se faire au moyen de sollicitations auprès d’une clientèle réticente. Elle doit plutôt viser à régler les problèmes des clientes et clients.
Trouvez de la clientèle potentielle intéressée
Dans un premier temps, vous devez trouver des personnes qui ont besoin de ce que vous vendez. En terminologie de ventes, on parle de clientèle potentielle intéressée. Cela signifie que les spécialistes devraient chercher à élaborer des initiatives de marketing créatives plutôt que d’employer un temps précieux à effectuer des sollicitations à froid.
Le taux de réussite des sollicitations à froid est faible, particulièrement de nos jours, avec les systèmes de messagerie vocale ou encore l’identification de l’appelante ou appelant. L’existence du service de retrait d'adresse/de numéro de téléphone a compliqué encore davantage les choses, en réduisant l’échantillon de clientèle potentielle.
Appeler quelqu’un pour lui vendre quelque chose n’a rien à voir avec recevoir un appel d’une personne qui souhaite obtenir des renseignements. Dans le deuxième cas, on a affaire à une cliente potentielle intéressée ou à un client potentiel intéressé.
Des solutions de rechange aux sollicitations à froid
Voici quelques options peu coûteuses qui vous permettront de délaisser les sollicitations à froid pour vous concentrer sur la clientèle potentielle intéressée:
- Développez un bon site Web;
- Présentez des offres en ligne qui attirent la clientèle potentielle (coupons-rabais, aubaines, concours);
- Produisez un contenu en ligne qui établit votre entreprise comme une experte dans votre domaine (blogue, bulletin d’information, balado);
- Explorez le marketing par l’entremise des médias sociaux (Facebook, X, LinkedIn);
- Améliorez vos techniques de réseautage et prenez part à un nombre plus élevé d’événements publics;
- Cherchez des occasions d’apparaître dans les médias à titre de spécialiste;
- Prenez part à des salons professionnels.
Vous devez adopter une forme de marketing créatif qui poussera la clientèle à vous contacter d’elle-même. Vous pourrez alors vous occuper de cette clientèle potentielle intéressée.
Si vous ne pouvez faire autrement
Si vous n’avez pas le choix d’effectuer des sollicitations à froid, donnez un but et un contexte aux appels. Il ne faut pas s’attendre à réaliser la vente lors de cette conversation initiale – l’objectif est de fixer un rendez-vous.
Informez la cliente ou le client susceptible d’un événement à venir, tel qu’un rabais ou une promotion. Efforcez-vous ensuite de mener une conversation brève et ciblée concernant les avantages uniques de votre produit ou service, en concluant par une demande de rendez-vous.
L’objectif reste toujours le même: l’établissement d’une relation.
Fournissez à la clientèle des renseignements utiles. Aidez-la à régler un problème. Devenez une conseillère ou un conseiller de confiance. Voilà comment on fait des ventes.