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Prévoir les ventes de nouveaux produits

Comment peut-on prévoir le volume des ventes d'un nouveau produit?

La méthode de prévision la plus courante consiste à comparer le nouveau produit aux volumes des ventes de produits existants. Par exemple, si votre «nouveau» produit ne se résume qu’à une innovation ou un changement modeste, et que vous n'apportez aucun changement important à vos méthodes de marketing ou de distribution ou à vos autres systèmes, il est probable que ce nouveau produit se vendra à peu près de la même façon que votre ancien produit ou l'ancien produit d'un concurrent.

Si votre nouveau produit est différent, le processus gagne alors en complexité. Vous aurez à étudier les ventes de produits concurrents dans des secteurs auxiliaires qui exercent des activités comparables et préparer des prévisions (prudentes) concernant la manière dont votre nouveau produit pourra se comparer à ceux offerts par des concurrents dans l'esprit des acheteurs.

Par exemple, si votre produit est destiné aux consommateurs et fait intervenir une méthode différente pour le nettoyage des planchers, vous devrez étudier trois ou quatre produits concurrents de nettoyage de planchers afin de déterminer si votre produit est meilleur et s’il a de bonnes chances de susciter l'intérêt des acheteurs. Enfin, vous aurez à prédire la rapidité avec laquelle ils opteront plutôt pour votre produit. Vous devrez donc analyser plusieurs facteurs, notamment la distribution, le placement, le positionnement sur le marché et le marketing, pour être ensuite en mesure de prédire l'espace dont votre produit disposera dans l'esprit des acheteurs. Pour décrire cette analyse, on parle souvent de triangulation parce qu'elle implique l'examen de trois produits concurrents pour lesquels vous cherchez à trouver le lien, ou les domaines dans lesquels ils se chevauchent, en ce qui a trait aux volumes des ventes.

Si le produit est une innovation révolutionnaire qui le rend incomparable sur le marché, votre problème gagne encore plus en complexité. Il n'y aura aucun produit avec lequel le comparer et il est possible que vous deviez «éduquer le marché» quant à la valeur de votre produit. Vous êtes alors en présence d'une stratégie et d'une tâche de marketing.

Dans ce cas, vous devez faire des prévisions prudentes tout en vous préparant à ce que le marché mette du temps à accepter le produit.



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