Le concombre de mer est peu connu des Nord-Américains, qui sont très rares à y avoir goûté. Mais pour Roger Foulem, président de Pêcheries G.E.M. Ltée, cette créature marine méconnue est une occasion d'affaires lucrative en même temps qu'un symbole d'innovation dans un secteur traditionnel.
Voulant stimuler la croissance de son usine de transformation du homard située à Saint-Simon, au Nouveau-Brunswick, M. Foulem s'est tourné il y a quelques années vers le concombre de mer, un mets délicat, riche en acides gras essentiels oméga 3 et 6, très prisé dans certaines parties du monde.
«Nous avons réalisé que les Chinois raffolent de ce produit, qui pullule dans les eaux de l'Atlantique»,
dit-il.
Ce n'est là qu'un des moyens novateurs employés par l'entreprise pour diversifier ses produits. «Nous avons toujours été créatifs et non-conformistes, tant dans le développement de nouveaux marchés que dans la R et D», dit M. Foulem, qui a démarré son usine de traitement en 1983. «Non contents d'avoir survécu à des périodes difficiles, nous avons aussi enregistré une croissance marquée.»
Pêcheries G.E.M. a porté ses revenus annuels de 1 million de dollars la première année à 25 millions de dollars. En 26 ans, elle a toutefois connu des hauts et des bas à cause de l'instabilité du secteur des pêches de l'Atlantique. Au début, elle transformait des poissons de fond comme la morue et l'aiglefin. Après les moratoires sur la pêche imposés par le gouvernement fédéral en 1992, l'entreprise a fait face à d'énormes difficultés.
Changer pour survivre
Déterminé à la maintenir à flot, M. Foulem a opté pour la transformation du homard, investissant
8 millions de dollars pour réaménager sa chaîne de production. «Nous avons dû puiser dans nos profits pour cela. Mais je n'ai jamais eu peur d'investir de l'argent pour en gagner.»
Dernièrement, Pêcheries G.E.M. s'est employée à développer ses affaires sur la scène internationale pour devenir moins dépendante du marché des É.-U., qui représente 95 % de ses exportations.
En 2000, M. Foulem a eu la prévoyance de commencer à ouvrir de nouveaux marchés en Chine qui, espère-t-il, généreront 25 % de ses revenus. «Les Chinois sont très intéressés par nos produits de homard congelés, qui sont utilisés par les grandes chaînes de restaurants», dit-il.
De l'aide de chercheurs
L'entreprise a attiré une clientèle chinoise en participant à des missions commerciales et à des salons professionnels. «Il est vraiment important d'apprendre à connaître la clientèle, surtout à l'étranger», dit
M. Foulem, qui se rend régulièrement à Hong Kong, Shanghai et Beijing et dont le dernier voyage remonte à l'automne 2009. «Les Chinois voulaient voir comment nous apprêtons le homard et ont apprécié notre enthousiasme à l'égard de nos produits.»
C'est aussi en 2000 que Pêcheries G.E.M. a décidé d'exploiter le concombre de mer, ce qui lui a permis de maintenir son usine en activité 10 mois par année. «La transformation du homard nous occupe de mai à décembre, et les mois d'hiver sont maintenant consacrés au traitement des concombres de mer, explique M. Foulem. Nous avons pu créer des emplois à l'année et diminuer le chômage dans la région.»
L'entreprise a également investi dans la R et D, avec le Fisheries and Marine Institute de l'Université Memorial de Terre-Neuve et le Centre canadien d'innovations des pêches de St. John's, afin de développer une nouvelle technologie qui automatisera le processus de découpage de la chair et de la peau des concombres de mer. «Pour l'instant, Pêcheries G.E.M. accomplit ce processus manuellement. Le nouvel équipement promet d'améliorer la productivité », dit Joe Dunford, ingénieur en procédés alimentaires au Centre for Aquaculture and Seafood Development de l'institut. «Ils sont incontestablement à la fine pointe de cette industrie.»
Pêcheries G.E.M. a le vent en poupe mais, comme la majorité des entreprises exportatrices, elle n'a pas été épargnée par la fluctuation du dollar canadien. Ses ventes ont aussi été affectées par la récession mondiale l'an dernier, les prix du homard ayant chuté à cause des restrictions budgétaires au sud de la frontière.
Pour surmonter cette période difficile, l'entreprise s'est tournée vers BDC pour refinancer sa dette. «En tant que client de longue date, nous avions déjà gagné la confiance de BDC en montrant que nous ne nous reposons pas sur nos lauriers», dit M. Foulem.
L'entreprise a embauché récemment un contrôleur pour gérer de près ses finances. «C'est très important aujourd'hui de surveiller la trésorerie et les dépenses. Nous avons appris qu'il est crucial d'être vigilants pour assurer la croissance et la vigueur de notre entreprise.»
La prochaine grande étape pour M. Foulem, qui a 65 ans, consiste à planifier sa relève. Il compte transmettre son entreprise à ses fils Steve, qui s'occupe des achats, et Eric, qui dirige la production d'usine. «Je ne suis pas tout à fait prêt à passer le flambeau», déclare M. Foulem, qui dit être un bourreau de travail. «Ma famille et moi avons travaillé dur pour bâtir notre entreprise, et je veux être là lorsque la transition se fera. Quand je céderai ma place, je sais que mon entreprise sera entre bonnes mains.»
Enseignements à tirer:
- Soyez créatif et diversifiez vos activités pour favoriser la croissance
- Investissez dans de nouvelles technologies pour élargir vos produits et services
- Explorez les marchés internationaux pour être moins tributaire des États-Unis
- Nouez des relations solides avec vos clients étrangers en vous rendant sur place
- En matière de R et D, travaillez de près avec les universités pour gagner un avantage concurrentiel dans votre secteur
- Contrôlez rigoureusement vos finances, en particulier la trésorerie et les dépenses
- Planifiez la relève de votre entreprise pour garantir son avenir
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