La recherche d'occasions d'exportation dans les marchés émergents peut être un excellent moyen de développer votre entreprise, car ces pays enregistrent souvent la croissance économique la plus rapide.
En règle générale, les marchés émergents affichent un revenu par habitant de faible à moyen et ont entrepris d'importantes réformes pour en arriver à une économie ouverte. Le Brésil, la Russie, l'Inde et la Chine – connus sous le nom de bloc BRIC – sont les principaux pays de cette catégorie. Ils enregistrent tous une croissance exponentielle et leur population est avide de nouveaux produits et services. Ils offrent de belles perspectives aux entrepreneurs.
Dans un premier temps, il faut repérer les marchés émergents les mieux adaptés à vos produits ou services. Parmi les facteurs à prendre en compte, citons la demande et la concurrence locales, la dynamique de la clientèle (pourquoi, quand, et combien achète-t-elle?), la segmentation des marchés, la dynamique du marketing (règlements et exigences en matière de distribution et de promotion), ainsi que les pratiques commerciales locales.
Évaluation des marchés émergents
Commencez par consulter le Service des délégués commerciaux du Canada, qui offre gratuitement des renseignements sur certains pays et secteurs. Lorsque vous évaluez un pays, assurez-vous de bien mesurer les risques qu'il comporte, tels que l'instabilité politique ou les enjeux économiques. Communiquez avec l'ambassade canadienne du pays en question et discutez de la réalité locale avec les délégués commerciaux.
Il convient également de trouver un partenaire ou un agent sur place pour mieux pénétrer le marché. Un agent local connaît généralement les bonnes personnes-ressources et peut vous aider à vous repérer dans les méandres de la bureaucratie.
Prenez tout le temps nécessaire pour explorer le marché avant d'y plonger. N'oubliez pas que la connaissance des coutumes, de la culture et de la langue du pays augmente généralement vos chances de réussite.
La rapide croissance économique des marchés émergents et la forte population de leurs centres urbains ont stimulé la demande sen matières premières et en produits spécialisés. Au nombre des principaux créneaux d'exportation, mentionnons l'infrastructure (routes, voies ferrées, ports, transport en commun et aéroports), le secteur du transport (y compris les routes maritimes et les voitures), les télécommunications, les produits liés à la santé, les systèmes de gestion des affaires, l'industrie agricole, les technologies environnementales, la production d'énergie pour répondre à l'explosion de la demande en énergie, les instruments de mesure, ainsi que la machinerie et l'équipement (en particulier pour les secteurs pétroliers, gaziers et miniers).
Les principaux produits d'exportation canadiens sont les suivants: appareils de contrôle et de mesure, composants de moteur et de turbine, machinerie électrique, pièces de véhicules automobiles, matériel informatique et pièces destinées au secteur de l'aérospatiale, matières premières (notamment pâte et papier, minéraux, pétrole et gaz), résines et produits chimiques industriels, papier journal, engrais et produits agroalimentaires.
Vous trouverez ci-dessous une présentation générale des 4 plus importants marchés émergents. Comme ces renseignements peuvent changer rapidement, n'oubliez pas de vérifier la réalité locale auprès de votre délégué commercial canadien.
CHINE
La Chine, dont l'économie se classe parmi les plus importantes du monde et au deuxième rang en Asie, attire énormément les exportateurs. Les échanges bilatéraux avec le Canada se chiffrent en milliards de dollars. Elle est le marché émergent par excellence compte tenu de sa grande population, dont le revenu disponible ne cesse d'augmenter et les goûts d'évoluer.
Pour faire des affaires en Chine, il faut y investir beaucoup de temps et de ressources, car c'est un marché complexe. Il faut prévoir un budget pour les billets d'avion, le logement, les services juridiques, la publicité, la promotion, la traduction et l'établissement de bureaux de représentation. La propriété intellectuelle est également un aspect majeur à prendre en considération; il est vivement recommandé d'enregistrer tous les droits d'auteur, brevets et marques de commerce auprès des agences chinoises pertinentes. Comme toujours, faites preuve de diligence raisonnable lorsque vous faites des affaires en Chine: vérifiez les données financières des éventuelles entreprises partenaires et les antécédents de leur personnel-clé.
La sensibilité aux différences culturelles est d'une importance primordiale en Chine. La confiance mutuelle est particulièrement valorisée et constitue le fondement des affaires en Chine. Assurez-vous d'organiser des réunions en utilisant les bons réseaux, et d'établir des relations à long terme. Il est particulièrement important de ne pas faire perdre la face à vos interlocuteurs; ne faites rien qui pourrait donner l'impression à de potentiels clients d'avoir été insultés ou critiqués en public.
Faites toujours preuve de respect. Utilisez vos deux mains pour remettre votre carte professionnelle et veillez à ce qu'elle soit rédigée en mandarin. Les Chinois sont souvent curieux de nature et peuvent vous poser des questions sur votre vie privée. Pendant les négociations, ne soyez pas offusqués si d'éventuels clients ou partenaires parlent ouvertement de l'offre des concurrents. Il est également important de faire appel aux services d'interprètes et de traducteurs expérimentés; ces intermédiaires vous aideront à éviter les malentendus ou la mauvaise communication.
INDE
Étant donné l'explosion démographique en Inde, les prévisionnistes estiment que le pays deviendra, au cours des 30 prochaines années, l'une des 5 économies les plus puissantes sur la planète. L'infrastructure des télécommunications, la cinquième en importance dans le monde, constitue l'un des créneaux les plus prometteurs en Inde. Le pays a la réputation d'être le laboratoire des technologies de l'information: Google, Nokia et IBM y ont tous installé leurs centres de recherche et développement.
Avant de faire des affaires en Inde, peaufinez votre stratégie d'entrée sur le marché. L'Inde est un pays si grand qu'il est judicieux de cibler les régions séparément. Faites toujours vérifier les contrats par des avocats indiens et canadiens. Il est important de conserver un bon dossier, surtout si vous avez affaire avec la bureaucratie indienne. Évitez les paiements à long terme, comme le crédit à découvert, et prenez le temps de mûrir vos décisions: les chefs d'entreprise indiens sont parfois peu disposés à prendre des risques. Il est souhaitable de faire des affaires en personne, de s'habiller de manière classique et de ne jamais juger une personne sur son apparence.
Au sein d'une organisation, assurez-vous de négocier avec les décideurs. Présentez votre carte professionnelle à deux mains. Laissez toujours à une femme l'initiative de vous serrer la main, ne vous montrez pas trop audacieux, évitez de discuter de religion et faites preuve de respect envers les aînés.
BRÉSIL
Le Brésil est de loin la plus grande puissance économique d'Amérique latine. La stabilité du gouvernement démocratique a eu des effets positifs sur l'économie du pays.
Si vous faites des affaires au Brésil, faites preuve de diligence raisonnable avec vos partenaires éventuels. Comprenez bien tous les enjeux concernant les relations avec un partenaire brésilien et officialisez toutes vos démarches. Le Brésil dispose d'un excellent service postal: le marketing direct peut toucher jusqu'à 35 millions de clients brésiliens. De plus, comme il est l'un des plus grands marchés internet du monde, il est utile d'explorer les occasions en commerce électronique.
La publicité dans des revues spécialisées en commerce peut être une bonne stratégie pour atteindre les clientèles cibles. Le Brésil est réputé pour la créativité de son secteur commercial.
Veillez à ce que vos produits soient de qualité supérieure et adaptez-les aux différentes régions du pays pour tenir compte des différences culturelles. Lorsque vous préparez vos soumissions au secteur public, envisagez la possibilité de fonder une coentreprise avec des partenaires brésiliens.
Assurez-vous d'établir de solides relations, de discuter affaires après un repas et de parler portugais sauf indication contraire.
RUSSIELa Russie possède des frontières communes avec 14 pays et couvre 11 fuseaux horaires. Moscou absorbe la majorité des investissements étrangers.
La Russie connaît depuis dix ans une croissance vigoureuse. Sa cote de solvabilité s'est considérablement améliorée. Le pays tire la majeure partie de ses revenus de l'exploitation du gaz et du pétrole. Plus de 35 % de ses revenus globaux et 55 % de ses exportations proviennent du secteur pétrolier.
Pour faire des affaires avec la Russie, trouvez sur place un partenaire russe qui connaît parfaitement le marché. Surveillez vos coûts, car les salaires et les prix en Russie peuvent fluctuer très rapidement. Vérifiez les antécédents des personnes avec qui vous traitez sur place; les bouleversements qui secouent les milieux politiques russes posent des problèmes de sécurité pour les exportateurs.
Veillez également à répondre aux normes russes de fabrication. En Russie, le Comité de l'État pour la normalisation, la métrologie et l'homologation (Gosstandart) exige que l'étiquette GOST-R soit apposée sur tous les articles fabriqués à l'étranger pour prouver leur conformité aux normes nationales de sécurité.
Il est également important de prendre les différences culturelles en considération. Respectez les formalités sur le plan de la hiérarchie; assurez-vous de traiter avec la personne qui se trouve au bon échelon hiérarchique dans l'entreprise. Appelez les Russes par leur prénom, suivi du prénom de leur père, et non par leur nom de famille. Soyez direct et ponctuel avec les chefs d'entreprise locaux. Les Russes préfèrent les relations interpersonnelles aux contrats; gardez cette idée en tête lorsque vous concluez une affaire. Si vous êtes invité chez quelqu'un, offrez un cadeau pour montrer que vous êtes reconnaissant de l'invitation.
Les marchés émergents évoluent selon la situation économique et politique. Des pays comme la Malaisie, l'Afrique du Sud et le Vietnam peuvent aussi valoir le détour. Assurez-vous toutefois de bien mesurer tous les risques qui sont en jeu et armez-vous de patience avant d'aller de l'avant.