La moitié du trimestre est écoulée, et l’un de vos représentants des ventes connaît un rendement insuffisant. Vous souhaitez rectifier la situation mais ne disposez d’aucun document spécifiant les objectifs de cette personne. Peut-être commettez-vous l’erreur classique de nombreux entrepreneurs, à savoir diriger votre entreprise sans plan de vente.
«Vous ne pouvez pas contrôler les résultats, affirme André Goyette, directeur principal, BDC Consultation. Vous pouvez seulement contrôler les activités qui y mènent. Un plan de vente décrit les moyens précis d’atteindre vos objectifs, que ce soit par l’acquisition de nouveaux clients ou par l’accroissement des ventes à la clientèle existante.»
«Un plan de vente est un outil de gestion proactive de votre équipe de vente qui indique les objectifs de chacun, affirme-t-il. Tout ce qui n’est pas écrit ne sera pas réalisé.»
M. Goyette offre les conseils suivants pour l’élaboration d’un plan de vente gagnant:
- Assurez-vous de disposer d’un plan simple, concis et facilement modifiable. N’oubliez pas que vous devez revoir ce document régulièrement pour assurer le suivi du rendement en cours.
- Tenez-vous en à ce qui est mesurable, afin de pouvoir facilement faire le suivi des progrès (nombre d’appels, clients potentiels, révision des comptes, recommandations de clients, opportunités).
- Au delà de la stratégie de ventes de l’entreprise, assurez-vous que chaque vendeur dispose d’un plan individuel. Envisagez des facteurs clés tels que la nature du territoire et l’expérience du représentant des ventes. Ajustez les objectifs en conséquence.
- Demandez aux membres de l’équipe des ventes d’établir un plan individuel; ils seront ainsi responsables de leurs engagements et disposeront d’objectifs réalistes et atteignables.
- Assurez-vous que chaque membre de l’équipe de ventes élabore des tactiques spécifiques; par exemple: «J’organiserai 12 séminaires pour attirer 136 clients potentiels.» Ou «J’enverrai 35 lettres par mois aux clients existants pour leur offrir notre nouveau produit.»
- Confirmez que vos vendeurs ont des objectifs ambitieux qui les stimulent personnellement et assurent la croissance de votre entreprise.
- Le plan doit établir un juste équilibre entre l’acquisition de nouveaux clients et le renforcement des relations existantes. Ce dernier élément constitue souvent une utilisation plus rentable du temps de votre équipe de ventes, car la relation avec le client est déjà établie.
- N’oubliez pas de consacrer une partie de votre plan au perfectionnement des compétences. Déterminez les compétences dont ont besoin vos vendeurs pour accroître les ventes de votre entreprise. Par exemple, un membre de votre équipe pourrait avoir besoin de renforcer ses aptitudes de présentation ou de négociation. Il pourra ainsi chercher des séminaires ou autres occasions d’apprentissage afin de se perfectionner.
Utilisez les modèles de plan de vente qui existent sur Internet pour vous lancer.
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