Le 6 décembre 2011
S’il est certes plus difficile pour une entreprise de se développer dans un climat d’incertitude économique, Del Chatterson, consultant de BDC, croit que les PME peuvent prospérer quelle que soit la conjoncture économique.
Puisant dans 30 années d’expérience en tant que gestionnaire, consultant et entrepreneur, il décrit sept étapes susceptibles de maintenir les entreprises sur la voie de la croissance.
1. Diversifiez votre clientèle
Si vous tirez la majeure partie de vos revenus d’un ou deux clients, votre entreprise pourrait être en péril si ces clients éprouvent des difficultés financières. «C’est une leçon que trop d’entrepreneurs ont appris à leurs dépens lors du récent ralentissement économique», dit Del Chatterson.
2. Ne négligez pas vos meilleurs clients
S’il est important de diversifier sa clientèle, il est sage, aussi, d’accorder une attention particulière à ses meilleurs clients. En cultivant des liens avec les bons clients et en s’assurant de leur fidélité, les entrepreneurs peuvent poursuivre leur croissance avec eux. «On commet facilement l’erreur de se laisser distraire par le client le plus insistant ou le plus irritant, dit Del Chatterson. Mais les meilleurs clients sont rarement ceux qu’on entend.»
3. Prenez les devants en matière de marketing
Aucun produit ou service ne se vend «par lui-même», surtout pas en période de récession. «Il faut plus que du bouche à oreille pour développer une entreprise, dit Del Chatterson. Vous devez définir et promouvoir ce qui vous distingue.» Il recommande une stratégie marketing bien définie faisant appel au marketing réactif par Internet – pour attirer des clients – et à des méthodes de sensibilisation telles que le marketing direct – pour pousser votre entreprise vers d’éventuels clients.
4. Prenez du recul pour vous concentrer sur les objectifs stratégiques
On se laisse facilement absorber par les activités courantes au détriment de notre plan stratégique. Cette attitude peut conduire à l’échec. «Il est essentiel de ne pas perdre de vue sa mission et ses valeurs lorsqu’on prend des décisions d’exploitation courante. Sachez quelles sont vos forces, quel est votre but et comment vous comptez l’atteindre. Vous devez enrichir, mettre à jour et partager votre plan d’affaires.»
5. Mettez l’accent sur une attitude positive au sein de votre personnel
«Chaque employé a besoin de formation et d’encadrement pour comprendre la stratégie de l’entreprise et promouvoir l’entreprise spontanément à chaque occasion», dit Del Chatterson. Quand vous embauchez, cherchez bien sûr des gens qui ont les compétences requises, mais aussi l’attitude souhaitée. «Si vous n’arrivez pas à changer l’attitude de vos employés, vous pourriez devoir changer d’employés.»
6. Surveillez de façon constante les actifs de même que les profits
La plupart des entrepreneurs s’attachent à gérer les résultats en suivant de près les ventes, la marge brute et les dépenses et font souvent peu de cas de la gestion des actifs, notamment des flux de trésorerie. Pour de meilleurs résultats financiers, surveillez la gestion des actifs et de la trésorerie afin d’accroître la valeur nette de votre entreprise. Contrebalancez les besoins à court et à long terme avec des sources de revenus à court et à long terme. «Si vous voyez poindre des difficultés à l’horizon, allez tout de suite rencontrer votre banquier, dit Del Chatterson. Ne le surprenez jamais avec une mauvaise nouvelle.»
7. Trouvez l’équilibre entre l’instinct et l’analyse factuelle
Cultivez l’enthousiasme et la spontanéité afin de réagir rapidement, mais préparez-vous et fondez vos décisions sur des faits plutôt que sur l’instinct. «Les entrepreneurs font parfois l’erreur de ne pas tenir compte de la rétroaction du marché et de l’analyse des faits. Modifiez vos méthodes avant qu’elles ne deviennent désuètes. Surveillez les signes avant-coureurs. Évoluez et développez-vous en optimisant vos systèmes et en adoptant des pratiques exemplaires et les dernières technologies.»
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