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Le chef Jamie Oliver (star de l'émission The Naked Chef) est un homme investi d'une mission: convaincre les consommateurs de surveiller davantage leur alimentation.
En février, lors d'une importante présentation à Long Beach, en Californie, M. Oliver a trouvé une façon percutante de transmettre son message. Il a, bien sûr, utilisé des diagrammes pour montrer que les maladies liées au régime alimentaire sont la principale cause de décès aux É.-U. Il a aussi cité des statistiques inquiétantes indiquant que l'obésité est à l'origine de 10 % des coûts liés aux soins de santé en Amérique. Mais le moment fort, celui dont les participants ont le plus parlé par la suite, est survenu quand M. Oliver a renversé une brouette remplie de cubes de sucre pour illustrer la quantité moyenne de sucre qu'un élève ingère en consommant du lait aromatisé pendant son primaire.
Que vous vous adressiez à des gens d'affaires, à des clients ou à vos employés durant une réunion, vous faites face au même problème que Jamie Oliver: comment véhiculer des idées complexes de manière à laisser une impression durable dans l'esprit des auditeurs et à les inciter à agir? Votre présentation doit être à la fois mémorable et convaincante.
Vous avez probablement entendu dire qu'un auditoire ne retient que 10 à 20 % de ce qu'il entend. Ajoutez quelques diapositives à un discours et la rétention grimpe à 30 % environ, ce qui explique pourquoi les programmes de création de diaporamas exercent autant d'attrait sur les chefs d'entreprise que les boissons sucrées sur les enfants.
Mais, comme Jamie Oliver l'a démontré avec sa brouette, vous n'avez pas à vous satisfaire d'un taux de rétention de 20 ou 30 %. Oubliez les diapositives ennuyeuses et surchargées. Votre capacité de retenir l'attention des gens ne connaîtra pas de limites si vous chatouillez leur imagination et si vous les inspirez à l'aide d'images et d'idées qui continueront de leur trotter dans la tête longtemps après.
Dans son livre intitulé Slide:ology: The Art and Science of Creating Great Presentations, Nancy Duarte suggère d'ajouter aux présentations des moments marquants dont les auditeurs se souviendront toujours. Mme Duarte s'est fait connaître en aidant Al Gore à créer sa présentation convaincante sur le changement climatique, Une vérité qui dérange. De l'introduction amusante («J'ai été le prochain président des États-Unis») aux animations montrant comment le réchauffement planétaire pourrait entraîner l'extinction d'espèces entières, en passant par les photos géantes de la Terre vue de l'espace et les sombres statistiques sur l'augmentation des niveaux de carbone, la présentation de M. Gore regorgeait de moments marquants qui ont inspiré un film primé aux Oscars.
Réfléchissez soigneusement à votre prochaine présentation et cherchez vos propres «moments marquants». Il pourrait s'agir d'histoires amusantes dont l'issue est surprenante, d'anecdotes mettant en scène des gens célèbres et votre industrie; d'illustrations statistiques pouvant aider l'auditoire à voir une situation sous un éclairage différent; ou de récits émouvants de la façon dont votre produit a transformé la vie des gens.
Sans «moments marquants», vos présentations pourraient tomber dans l'oreille d'un sourd — à supposer qu'il reste encore quelqu'un dans la salle! Selon le conférencier et formateur montréalais Guy Cabana, il y a 20 ans, les gens prenaient poliment des notes pendant que vous parliez. Si vous ne captez pas rapidement leur attention, dit-il, les auditeurs d'aujourd'hui sont plus susceptibles de quitter la salle — ou de s'intéresser davantage à leur BlackBerry.
«Que votre discours dure 5 minutes ou 1 heure, vous devez avant tout préciser l'objet de la réunion ou de la présentation, dit M. Cabana. Pourquoi vos auditeurs sont-ils là et pourquoi vous adressez-vous à eux? Que voulez-vous qu'ils fassent?»
M. Cabana recommande de diviser le reste de votre présentation en 3 parties :
- Avant d'expliquer en détail ce que vous souhaitez que vos auditeurs fassent, citez
3 objections qu'ils risquent de soulever. Par exemple, si vous voulez que votre équipe augmente les ventes, mentionnez le marché anémique actuel, les problèmes de qualité récents ou les lacunes dans la distribution. En reconnaissant ces réalités, vous inciterez davantage votre auditoire à vous écouter jusqu'au bout.
- Quand vous parlez des mesures que devront prendre vos auditeurs, mentionnez
3 solutions qui les aideront (amélioration récente d'un produit, système de commissions plus généreux, nouvelles variétés de lait aromatisé sans sucre ajouté, etc.).
- En concluant, dites à vos auditeurs que leur mission exigera des efforts. Obtenez leur adhésion en disant : «Nous ne pourrons réaliser ce projet avec succès qu'en faisant preuve de passion (de discipline / d'un engagement renouvelé)» — ou autre chose qui exprime la conviction qui sera nécessaire pour réussir.
Les gens sont mieux renseignés de nos jours, dit M. Cabana. Vous ne pouvez pas faire pression sur eux ou leur dicter quoi faire. Mais si vous apprenez à capter leur attention et à faire ressortir vos intérêts communs, vous aurez toutes les chances d'occuper avec brio le devant de la scène.