Le 6 mai 2010
Les banquiers et les entrepreneurs ont des points de vue et des intérêts différents. Ces différences sont bien ancrées, même si les bonnes périodes peuvent faire naître un sentiment de confort qui les masque un peu. Mais en ces jours difficiles de resserrement du crédit et de ralentissement économique, ces intérêts différents ressortent de façon plus marquée.
Les entrepreneurs en particulier sont désavantagés. Ils ont besoin de capitaux pour faire fonctionner leur entreprise et les faire croître; c'est pourquoi ils doivent avoir recours à des prêteurs. En même temps, le secteur financier est plus prudent que par le passé, la solidité de ses propres résultats dépendant de sa capacité à limiter les pertes sur prêts. Il en résulte des politiques de crédit très strictes et très frustrantes.
Selon Edmée Métivier, vice-présidente exécutive, Financement et Consultation de BDC: «Il est important que les entrepreneurs comprennent dans quel état d'esprit se trouvent les banquiers par les temps qui courent. Que recherchent-ils, que veulent-ils voir, lorsqu'ils se trouvent devant un client dont l'entreprise subit des pressions en raison de conditions économiques difficiles?»
Le point de vue des banquiers
- En premier lieu, les banquiers cherchent à savoir si le modèle d'affaires tient toujours. Les besoins changeants du marché l'ont-ils rendu désuet? Des efforts en matière d'innovation pourraient-ils sauver la situation? Bon nombre d'entrepreneurs sont outrés quand les banquiers prétendent comprendre un modèle d'affaires alors qu'ils n'ont jamais dirigé une entreprise. Pourtant, lorsqu'on examine tous les jours des modèles d'affaires, comme le font les banquiers, on finit par très bien les comprendre. En fait, on en vient à développer un point de vue comparable à celui d'un consultant et un sens précis des meilleures pratiques
- Deuxièmement, les banquiers cherchent à savoir si la direction a un plan. L'absence de plan est très éloquente, mais la nature d'un plan en dit aussi long. S'agit-il simplement d'une stratégie de survie, ou alors d'une vision à long terme pour bien positionner l'entreprise lorsque les conditions économiques s'amélioreront éventuellement? Ce point distingue souvent les entreprises bien gérées de celles qui le sont moins aux yeux des banquiers
- Troisièmement, les banquiers cherchent à savoir jusqu'à quel point la direction semble engagée. Lorsque les propriétaires ne sont pas les dirigeants, comment ces personnes travaillent-elles ensemble? Les propriétaires s'apprêtent-ils à déserter le navire, ou à relever leurs manches pour affronter l'ennemi? Les banquiers dépendent entièrement des dirigeants des entreprises clientes. Compte tenu du climat économique actuel, ils prennent plus de temps pour bien comprendre avec quel type de gestionnaire ils font affaire, et le potentiel dont est dotée l'entreprise. Cela peut sembler indiquer un manque de confiance de leur part, voire une certaine inefficacité ou alors une procrastination. Mais pour eux, le degré de confort qui émane de relations d'affaires est tout simplement essentiel
Aidez votre banquier à vous aider
Savoir ce à quoi votre banquier pense n'est utile que dans la mesure où vous obtenez ce que vous recherchez, soit un accès à du financement. C'est pourquoi il est important de se mettre à la place de l'autre et de penser dès maintenant à ce que vous devriez faire avant d'approcher un prêteur et pendant votre entretien avec ce dernier. Voici comment vous pouvez aider votre banquier à vous aider:
- Planifiez bien à l'avance si vous avez besoin de financement. Les banques sont plus prudentes ces jours-ci, et moins portées à prendre des raccourcis dans leurs vérifications de diligence raisonnable. Tout se fait lentement, alors préparez-vous et établissez vos attentes en conséquence
- Soyez prêt à être plus communicatif que vous ne l'avez jamais été. Les banquiers souhaitent obtenir plus de renseignements qu'auparavant. Peut-être que les motifs vous échapperont, mais sachez qu'il y en a toujours
- Soignez votre plan d'affaires. Plus le banquier doit passer de temps à mettre de l'ordre dans le plan d'affaires d'un client, moins il a confiance en ses capacités de gestionnaire. Ce n'est pas le moment de faire mauvaise impression
- Ne mettez pas tous vos œufs dans le même panier. Faites le tour des institutions financières pour trouver d'autres prêteurs. Si votre entreprise est assez grande, divisez le financement requis parmi diverses institutions financières. Dans le cas contraire, partagez vos plans de financement en besoins à court et à long termes
Le dernier point à traiter est plus complexe en raison de la présence au Canada de prêteurs du secteur privé et du secteur public. Qui devriez-vous approcher pour obtenir du financement, et pour quels types de projets?
Les prêteurs du secteur privé sont intéressés à aider les entreprises canadiennes, mais leur appétit pour le risque est limité par la nécessité de préserver leur rentabilité et par la réglementation.
Pour sa part, un prêteur du secteur public a un mandat motivé en partie par une politique d'intérêt public, de sorte qu'il est souvent prêt à financer des projets plus risqués.
Cela ne veut pas dire pour autant qu'un tel prêteur accordera du financement à des clients moins solvables. Cela signifie plutôt qu'il peut accepter des projets de petites entreprises qui œuvrent dans des secteurs plus risqués comme celui de l'innovation exigeant beaucoup de recherche et développement, celui de la fabrication ou encore celui de l'exportation. Ces projets sont tarifés en fonction du risque, de sorte que le financement devient proportionnellement plus coûteux.
Les entrepreneurs et les banquiers arriveront-ils un jour à combler leurs différences? Probablement pas, étant donné qu'un système financier en bonne santé dépend en partie de ce système de freins et de contrepoids. Par contre, il y a suffisamment de possibilités pour établir des engagements constructifs entre les deux groupes. Les entrepreneurs en dépendent certainement, tout comme les banquiers, à plus long terme.
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