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3 étapes essentielles pour percer un marché étranger

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3 étapes essentielles pour réussir une expansion à
l’étranger

Si vous avez décidé d’internationaliser votre entreprise, le moment est bien choisi.

Les produits canadiens sont très en demande dans beaucoup de marchés en croissance du monde entier. Ces marchés sont en outre plus accessibles que jamais grâce aux accords de libre-échange, aux chaînes d’approvisionnement mondiales et aux progrès dans les télécommunications et le transport.

Le risque lié à l’exportation ou à une implantation à l’étranger demeure néanmoins considérable. Pour le minimiser, il vous faut une approche en matière de croissance internationale structurée et stratégique pour faire en sorte que vos ressources limitées produisent des résultats de ventes maximums.

Il importe de retenir que vos efforts d’expansion à l’international – exportation ou autre – ne rapporteront pas sur-le-champ. Vous devez les voir comme un investissement à long terme, qui pourrait prendre des années avant de porter fruit.

Suivez ces trois étapes essentielles pour réussir votre expansion à l’international.

Étape 1 – Regardez objectivement la situation

Commencez par examiner votre entreprise. Dans quelle mesure êtes-vous préparé à amorcer cette prochaine phase de votre croissance?

  • Vos finances – Votre entreprise a-t-elle les reins assez solides pour s’engager à long terme dans un projet d’exportation ou toute autre forme d’expansion à l’international?
  • Votre leadership – Avez-vous rallié les propriétaires et les cadres supérieurs? Êtes-vous prêt à obtenir l’expertise externe requise pour soutenir la direction?
  • Votre équipe – Avez-vous des ressources humaines suffisantes en marketing, en vente et autres? De quels employés additionnels aurez-vous besoin?
  • Vos produits ou services – Qu’est-ce qui distinguera vos offres de celles des concurrents dans un marché étranger? Êtes-vous prêt et apte à les adapter aux besoins et désirs des clients de vos marchés cibles?

Étape deux – Trouvez les meilleurs marchés pour votre entreprise

Cette étape consiste à repérer les marchés potentiels. Évaluez objectivement aussi bien les occasions que les facteurs de risque qu’ils présentent.

Avec quelle facilité pouvez-vous faire des affaires dans un marché étranger donné? Familiarisez-vous avec l’environnement réglementaire et la bureaucratie. Pesez les risques, notamment pour votre propriété intellectuelle. Voyez s’il existe une demande manifeste et croissante pour le type de produits ou services que vous offrez ainsi qu’une base de clients potentiels intéressés, qui ont les moyens de les acheter.

Tenez compte également de la culture et des coutumes locales. Elles peuvent influer sur le mode d’emballage et de commercialisation de vos produits, autant que sur vos relations d’affaires – vous ne voudriez pas qu’un impair culturel nuise à ces dernières.

Après avoir ramené vos options à une liste restreinte de marchés potentiels, la dernière étape consiste à sélectionner les marchés les plus compatibles avec la situation de votre entreprise. Vous devrez peut-être vous rendre par avion sur place pour rencontrer les contacts clés et vous familiariser avec la concurrence, les règles locales et les canaux de distribution.

Participer à des expositions et à des activités propres à votre industrie dans le pays sélectionné peut également être utile. Une autre option est de prendre part à une mission commerciale gouvernementale.

Étape trois – Planifiez et exécutez

À ce stade, vous avez pris votre décision finale. Le moment est venu de préparer un plan d’attaque – votre stratégie d’entrée sur le marché.

Vous devez définir clairement vos objectifs de façon à pouvoir appliquer les bonnes tactiques pour arriver à vos fins et accroître votre crédibilité aux yeux des prêteurs ou des investisseurs si vous avez besoin de financement externe.

Votre plan doit présenter en détail les éléments suivants.

  • Un budget précisant les capitaux dont vous aurez besoin pour financer votre projet.
  • Les pays (ou régions géographiques) ciblés.
  • Les occasions et les risques anticipés au sein du marché.
  • Qui seront vos concurrents.
  • Le mode de commercialisation et de distribution de vos produits.
  • Comment vous pourriez devoir adapter ou personnaliser votre offre – notamment l’emballage, l’étiquetage et la promotion – en fonction des exigences réglementaires, des goûts des consommateurs et des préférences culturelles.
  • Une méthode d’établissement des prix, qui tient compte des coûts d’exportation, de l’adaptation des produits et du taux de change.
  • Vos objectifs et l’échéancier pour les atteindre.

Détaillez en outre les niveaux de dotation requis pour mettre en œuvre votre initiative de croissance internationale. Décidez comment vous vous y prendrez pour atteindre votre marché – ex., par l’intermédiaire de distributeurs locaux, d’agents de vente, d’une coentreprise ou de votre propre équipe de vente sur place.

Armé de votre plan, vous pouvez maintenant vous adresser à un prêteur pour obtenir du financement pour l’expansion qui servira à combler l’écart entre vos ressources internes et les fonds nécessaires au financement de votre initiative. Rappelez-vous qu’il vaut souvent mieux emprunter pour financer les projets de croissance que de grever indûment vos liquidités.

Vous êtes maintenant prêt à commencer à vendre.

Veillez à mettre l’accent sur l’établissement de relations à long terme au sein de votre nouveau marché et, là encore, soyez patient. Souvent, une expansion à l’international peut prendre jusqu’à trois ans pour prendre racine.

Autres ressources

Le Service des délégués commerciaux du Canada, Exportation et développement Canada et l’Agence des services frontaliers du Canada mettent également d’excellentes ressources à la disposition des entrepreneurs intéressés à exporter et à s’internationaliser.

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